点亮“人间烟火”的薪柴

第一财经资讯 2020-09-16 22:18


约黄嫂采访半小时,结果我们聊了整整一个上午,多出来的几个小时,黄嫂都在一个劲拉着我问“镜头感怎么培养”,怎么偷师李子柒视频里的混剪、光晕特效、音频降噪……


若非亲见,我很难相信眼前这位已经年过半百的小饭店老板娘,居然能像半个专业人士那样侃侃而谈视频拍摄与制作。而事实上她在几个月前还是个“手机上一个看视频的APP都没有”的数码盲。


但如今,她生龙活虎地亲自上阵搞直播,推荐自家的“黄嫂私房菜”;拍抖音,还半开玩笑地说梦想是把自家的佳肴拍出“李子柒”的感觉,也好顺便让在小店方寸里埋头了半辈子的自己“出圈”,当当网红“黄子嫂”。


和黄嫂一样想到了在短视频平台进行营销的,还有皮具修理店的老板小维,他给我展示了一只原本因被宠物咬坏而差点进了垃圾桶的包,经过他们的修理变身“新包”的前后照片对比。他想把这一手好手艺拍成视频,就像时下VLOG里流行的“美女换妆”那样“旧包焕新”。


和小维一样执于一份匠心的花艺店合伙人KIKI,顶着烈日不远百公里出沪去进货一种叫做Finifenmaa的粉红花束,用于她的一位顾客的求婚现场布置。她在与这位顾客交流时,了解到他与女友在一次马尔代夫旅行时感情升华的动人故事,因此坚持用彼时场景下的代表性花卉,再现曾经的醉心时刻。


因为求婚仪式在即,时间紧用量多,KIKI来不及从进口渠道订货。很多朋友建议她用视觉效果相似的粉红月季代替一下就好了,不懂花的人不细看都未必辨别得出,还能省成本多赚利润。但KIKI不肯放过她自己,她要把所有细节都熨帖平整,心甘情愿为了客户们的重要时刻而四处奔波。


“我每次看到他们(客户)开心我就跟着开心,看到他们感动落泪我也跟着落泪。”KIKI说,她并不把自己的花艺工作室仅仅看成一家小店,那是一间“制造幸福时刻的地方”。


她和她的花束,是这个城市里很多人幸福生活的陪伴者、重要时刻的见证者。


黄嫂、小维、KIKI,是今天文章的主角。他们用微小的经营,支撑起自己的坚持;递出产品,也捧出浓浓的匠心;历经疫情,他们中有的人没能挺过来,但也有人可以被激发出别样的活力。


截至2019年底,全国有注册小店8000多万户,带动就业2亿人。8000万小店,是给一座座钢筋水泥城市骨架填充上人情血肉的“人间烟火”。而点亮这“人间烟火”的薪柴,是黄嫂、是小维、是KIKI,是2亿平凡人的汗水和努力。



他们的故事,值得被我们倾听——


行到水穷处,坐看云起时


黄嫂可不是一开始就那么“潮”的。半年前,她的经营理念还停留在最为朴实的“料足、量大、实惠、卫生”。她在上海市南某居民区开小饭店已经8年,一直以为只要做到这四点,街坊“老吃客”就会经常光顾,也就没有经营之忧了。


但数字化时代的高速发展是她始料未及也跟不上的,黄嫂的经营开始趔趄。近一两年,她明显感觉到客流量不如从前,她也分析不清楚到底是外卖的替代率所致,让人们到实体店的频率变低了,还是那些网红店也“种草”拉走了她的客源。


她也登陆过几家外卖平台,但总觉得不得要领,似乎除了跟着平台活动搞折扣、让利以外也无计可施,而平台收取的配送费及其它成本,让本就走薄利多销路线的黄嫂越来越赚不到钱。


终于,一场疫情成了压倒骆驼的最后一根稻草:实体店全然歇业,4月份,黄嫂已经到了房租都付不起的境地,只好考虑从此关店。


一样受困于疫情影响的还有小维的皮具修理店和KIKI的花艺店,那阵子客人连家门都不出了,自然也不会来小店。小维说他最高记录连吃了四天的零蛋,就是整整四天没有一单生意。KIKI有一阵子只敢进货一些耐久的花束,大冬天里喜暖的、或易凋零的品种都不要了。


得救于元宵节和情人节的鲜花销量,KIKI是这三人里唯一一个日子不算太难的。黄嫂和小维期间都动过“趁早关店,不然越亏越多”的念头。


我问他俩,那最后是为什么没有关门呢?他们分别提到了两个细节。


小维说,有一阵子因为客人稀少,上午店里就没人轮值了,只是贴了个手机号码在门上。未料有位老客人顶着未散的疫情捧着攒了几个月的好几只脏包和好几双磨掉后跟皮的鞋子专程来找他,而且坐在店门口等他回来接货。老客人说,对他家的服务已经产生依赖了,清洁保养除菌、磨损划痕修复、边油换皮补色,换了别家还真不行。


那一天,小维说他不知怎么的就突然有了信心,还有了一份责任心,他觉得即便是为了这些“依赖”着他家手艺的老客人,他就算不赚钱也得把这店开下去。只要顾客群体还在,难关总会过去的。



而黄嫂的转念则戏剧性地发生在她为了缩减成本提出辞退店里的一名帮工。未料,小员工对自己工作了好几年的小店已经有了感情和感恩,非但主动提出一分薪水不要继续留在店里干活,还主动请缨帮黄嫂搞数字化转型。


“既然他们(客人)不来店里吃,就让他们在家里吃;既然他们都在家里玩手机,那就让他们从手机上看到我们的视频,看得直流口水,然后我们送外卖给他们吃。”


黄嫂顿觉眼前一亮。眼前这个曾经常被她逮到工作时间玩手机的调皮鬼,临危时刻居然变成了智多星。


小店就像“毛细血管”,分布在城市的每个角落,不仅能给街坊百姓带来便利,还牵动着就业,养活着一个个家庭,间接促进着相关产业的抓地与发展。


山穷水尽疑无路,柳暗花明又一村


有一句话说“成功靠机会,而伟大却靠挑战”。顺境的确是养人的,可逆境有时候才最塑造人。


梅花香自苦寒来,小店亦然。


经过了一段低谷,黄嫂、小维、KIKI都在各自的层面启动了思考:自己的比较优势到底在哪里?实体店业务受阻如何启动线上经营?开这一家小店的初心到底是什么?艰难分娩孕育新生,他们的生意也都开出了新芽。


黄嫂和小员工两个人依然在店里忙忙碌碌,但却开辟出了一条新业务条线。她们录着视频,拍着直播,还钻研着如何把视频越做越精美,越“吊人胃口”。她们最初的营销办法,还只是耍耍“深夜放毒”的小聪明,往满是老顾客的朋友圈里发色香味俱全的美食九宫格等,带动外卖率的上升。慢慢的,越实验越带劲的她们,开始把视频传上各个平台,“黄嫂私房菜”的名声已经飞出了这个居民区。


黄嫂最津津乐道的一个例子,是有看完她手工制作“鲍鱼虾仁馄饨”视频的顾客慕名远道而来。听说,那名顾客不仅吃完了再打包好几盒生馄饨回家,此后又嘴馋了还会复购,让黄嫂用保温袋包好“闪送”给她。


我竖了大拇指给黄嫂,夸她的营销理念,已经从“料足、量大、实惠、卫生”的2G时代,飞速升级到了5G跨界传播与私域流量营销时代。


小维的升级则体现在了经营理念的转变。“尖货”理念让他想到,他既然有给旧包上色翻新的手艺,为何不干脆打出“换新包”概念,做改色、改配件等,比如脏旧的白包变身锃新的红包,手提红包变身肩背黑包等,让客户仿佛拥有了新包!

 

借着刚刚过去的“618”和七夕节的“换新包”由头,小维做了几次成功的宣传营销。尽管才尝试了短短三个月,这项“尖货”新业务对小维营收的贡献度已经超过了20%。


与此同时,经历了上述那次老顾客送鞋包上门吃闭门羹事件后,小维为着客户的方便着想,额外提供了上门取送鞋包服务。


以专业匠心为基础,武装上新思维,KIKI也升级出了一条新路子。经历过疫情之下的经营模式拷问,她的小花店不再仅仅局限于简单地卖花,不再只是赚取批发和零售之间的差价;她开始更加关注人,提供一对一的个性化定制服务,用自己的专业理解营造出客户最期待的花艺氛围,也让手中的鲜花“活”了起来, 成为传递世间温情的使者。


上文里提到的那个KIKI布置求婚现场的案例,点睛之笔是用纪念情侣定情时浪漫旅行的Finifenmaa拼成了数字27——那一年是姑娘芳龄27岁。而此后的每一年,这对夫妇的结婚纪念日,KIKI和顾客说好,都会送上与姑娘年龄数字相等的新鲜Finifenmaa花束:明年28支、后年29支……这样的花艺故事与用心,也发生在婚礼、生日、毕业、告别、重逢、演出、康复等各种客户们的重要场合。

 

就这样,KIKI和她的花艺,成为了人们生活仪式感的一部分,是人们重要时刻的守护者和见证者。



在天为星,在地为火


小店,通常指面向居民消费的零售、餐饮、美容美发、维修、配送服务等行业的个体工商户,雇员10人以下或年营业额100万元以下的微型企业。他们被总理称之为人间烟火,是群众生活最直接的服务者。也正因为规模小,光如烛豆,小店们在疫情下受到的冲击也严重。


不过,不怕。


难走的路,以坚持、以智慧、以匠心,总有小店们走出来。


难走的路,背后还有国家政策以支持、金融机构以信贷支持等,陪伴小店们走出来。


让我们一起关注小店,生活有需要时也记得光顾小店。记得巷子深处有酒香,有这些不起眼的“薪柴小店”:给了我们生活方便、点亮了这岁月缱绻里人情温暖的人间烟火。

 

星星之火,可以燎原。


作者:夏心愉

来源:愉见财经


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