你真的会点外卖?

仙人JUMP 2020-09-17 20:10

这是仙人JUMP的第344篇原创


1


昨天牛老师看了一眼自己的股票,看完,哭得像个两百斤的孩子。


我问他,怎么了,他说他的股票跌了,亏了5个点。


我说你别哭了,到饭点了,点个外卖吧。


他点完外卖,哭得更厉害了。



我问他,又怎么了,他说他付款的时候忘了点红包。


我说,你股票亏的钱还没有那个红包多吗?什么时候外卖有这么大的红包了?


他说,你不懂,股票只亏5%,我外卖才20块钱,那个红包六块钱,按收益率算,这个外卖我亏了30%,我作为一个金融专业人才,点个外卖都亏了30%,我没脸见富老头了。


说完他哭得像个一百五十斤的秃子。


我从来没想到,一个6块钱的红包,就能轻易的击穿一个现代互联网人最后的倔强。


这该死的红包。



2


这年头,点外卖已经成为了一种大众普遍认可的生活方式。


原因无他,效率更高。


试想象,要是你自己做饭,要买菜、洗菜、做饭、炒菜、洗碗,一整套流程下来,两三个小时少不了,而且一般我们自己会做的和能做菜种类还很少。


对于我或者是大多数的城市工薪族来说,自己做饭是一件效率非常低下的事情,


因此外卖,就成了大多数人的首选,二三十块钱就能买到各种不同类型、适合自己口味的饭菜,吃饱的同时,省去大量的时间。


所以,外卖的本质其实就是一种用一个可以接受的金额去购买自己想要节省的时间的利益最大化的、高效的生活方式。


但其实,90%以上的人都不知道,点外卖还有另一种利益最大化,成本最小化,体验最优化的正确打开方式——用券。


大家都在为了生活打拼,为的都是钱。



所以用一种最合理的花钱方式,用最少的钱给自己最大的享受,才是我们生活策略的重点。


而外卖作为一种每天都会出现在我们生活中的固定消费行为,只要能够降低我们点外卖的成本,实际上就能把我们个人的收益进一步扩大化。


一种高频次的日常消费如果能够降低其每次的消费成本,单次收益或许不高,但累计下来的总收益必然是高的。


量变会导致质变。


假设每次能省下5块钱,一个月下来就是四五百,这个数字对大多数人来说已经是一笔不小的收益。


因此,用券点外卖,就是一种利益最大化思维下的最优选择。



而现在,用券这种方式也逐渐的被越来越多精明的消费者发现,并推广开来。


消费者精明了,那平台和商家怎么办呢?


撒币!



3


在用券消费成为一种主流中的主流之后,饿了么开始在活动节点上线他们的囤票节,对外统称外卖券,活动上线了3种不同形式的外卖券,分别是商品券现金券配送券


商品券用于兑换固定的单品或者套餐,可以用低于市场价格的价格买到特定的商品或者套餐。


现金券,就是我们常见的那种优惠券礼包,比如6块钱可以买4张3元代金券,把6块钱当12块钱分几次用掉。


配送券,专门用来抵扣配送费,力度大的时候还可以3块钱购买9块的配送费。


3种券虽然相互间不能叠加,但可以跟饿了么原本就有的各种满减,会员红包叠加。



像我,每天都会固定的在公司点杯咖啡,精神爽利的开始写稿,回家后都会在家里买点水果,那么商品券就是我的第一选择;


而牛老师每天都点外卖,但是他喜欢尝试各种不同的东西,今天吃蛋糕明天吃拉面,又高糖又高盐,吃得发际线都高了,那他就喜欢用现金券来降低自己的试错成本;


反正都是秃,干嘛不多吃点。


还有些人经常喜欢点宵夜,但夜间配送费贵,或者他们平时不怎么点外卖,偶尔点一次觉得有配送费不划算,那他们就会选择用配送券;


三种券,把刚需、尝新、价格敏感三种人群,三种需求安排得明明白白。


精准打击,只服饿了么。



4


饿了么推出这个券券节的目的很明显,你经常在我这点外卖,那么我祝你一臂之力再砍一刀价格。


他们知道来点外卖的用户,基本都是冲着方便、高效和便宜来的,他们也知道大多数点外卖的用户客单价都不高。


既然客单价不高的事实无可改变,那么我通过价格的下降带来的需求量的上升。


但消费者的上升,绝对不是无缘由的,只有当价格的下降到达了消费者可以明确感知的情况下,需求才会上升。


也就是说,饿了么的外卖券在平时能砍一刀,做促销的时候甚至便宜得妈都不认识,确实达到了我们可以明确感知的优惠,是实打实的优惠。


举个例子来说,饿了么917活动期间有一个用户在饿了么上点了一百多的外卖,付款的时候用满减+商家自有红包+现金券后,合计减免了一百元,最后实付0.1元,几乎等于免费,用现金券和没用现金券的差别高达86元。



86元,已经是一个严重超出大部分消费者感知阈值的金额了。



面对这种大力度的现金优惠券,我们所能做的只有一件事——直接冲。


不管你是刚需人群、尝新人群、还是价格敏感型人群,不管你用券是基于什么目的,直接拿起手机往前冲就完事了。


在绝对的利益面前,任何人都会变成相对的价格敏感型人群,你不够对价格不够敏感的唯一原因,就是钱给的不够多,就是券的金额不够大而已。


这种大金额,且广泛可以使用的现金券是目前这个互联网社会里除了抽奖送钱以外,唯一一种大多数普通人能获取到的最大的商业福利。


是现代互联网作为一个生活工具所能提供的一种最适合大多数人的针对生活方式的调节。


所以说,饿了么的外卖券在遇到917、双11这种活动的时候,撒币力度、优惠力度,是超乎想象的。



也因此消费者所需要采取的应对也很简单,不用钱的东西谁都想要,倒贴钱的东西,我们必须得抢。


“我买的不是券,而是一种低成本的生活。”


消费者要的就是自己利益的最大化,饿了么敢往消费者盘子里撒币,这个币只要出了手它就别想要回去,便宜到手,万事皆休。



5


我个人很关心的一个问题在于,明明有很多方法可以忽悠消费者,明明可以让他们去集币,去互相推广集红包,明明有很多种方式去做活动,为什么饿了么偏偏要选择这种最直接,最蠢,最不资本的方法去做呢,这并不科学。


身为一个跟资本交过手,跟品牌击过剑的男人,我当然知道,饿了么做这种极度利好消费者的事情,肯定是事出有因的。


这个原因就是,饿了么必须要向消费者展现它的诚意。


外卖平台,本质上还是平台,用户是这个平台存在的唯一基础,没有用户一切免谈。



有用户才有流量,有流量才有钱赚。


所以饿了么最重要的工作,就是要不断的让流量进场,要让用户进场,要持续的跟用户交朋友。


在没有天然流量做驱动的情况下,平台想要吸引消费者,就必须要有足够的利益点,来让消费者“进场”,不然大家去哪都一样,没必要进你这个平台的场。


我吃饭也不一定要在你那里点,楼下兰州、沙县小吃照样可以点,还不用等。


最容易跟用户交朋友的方法,最有效的驱动点就是——给钱。



饿了么给钱的方式就是用券,所以饿了么才推出这个券券节。


是的,这年头朋友都是要用钱交的。


你饭是楼下也可以吃,但我这里的各种菜都有,便宜好吃送饮料,不用你跑下楼,而且,我还给钱,你买不买?


买什么买,直接就真香了。


说什么更好的服务用户,说什么为了用户着想,都是废话。用户只会看你能给他多少钱,只看你能给他省多少钱。


商业市场上,一切不以钱为基础的东西都是虚的,一切弯弯绕绕的背后就是不肯打钱。


随便搞点花里胡哨糊名堂就能糊弄人的时代已经过去了,我饿了么清清楚楚的知道,现在的消费者不好糊弄。


反正大家都会算数,你下个单,自己一算,减多减少,一看便知。



所以没办法,饿了么只能堂堂正正的把钱丢过去,我就是做生意的,我就是直接给券、给优惠,没有必要藏着掖着,消费者再傻也不至于傻到看不出钱多钱少。


这个钱,我饿了么出了。


通过这种简单直接的给消费者“让利”的方式,饿了么让用户直接的感受到利益点,进而进入平台消费。


不就是钱么,交个朋友才是当下最重要的事情。


我知道,肯定会有人觉得饿了么会像许多以前的那些商家一样,通过部分的“让利”让你进场,而后再利用你的消费冲动,让你进行更多的冲动性消费,获得更高的客单价,进而获得更高的利润。


一元抢购的鼠标让你进来,全套电脑外设+电竞桌让你买完再出去,玩的就是一个以小博大。


但这一套显然已经不管用了,起码在外卖市场上是不管用的。



一方面是因为消费者日益精明,都是冲着占便宜来的,可不能亏着出去;另一方面是因为外卖平台本身的特性决定的,你进去看得再怎么冲动,你也还是知道自己就那么一个胃,是吃不下10份咖喱牛腩的。


更常见的情况是,你在一份送汤还是送可乐的外卖面前纠结半天,最后咬咬牙选了一份更便宜的。


有便宜不占王八蛋。


面对这些只想占便宜的用户,饿了么别无他选,只能明着给便宜。


“大家都不想多花钱,那我就给大家省钱”,用户、消费者一起来买,我就要个充裕的现金流,我就要点好看体面点的流量,你来赚便宜,我来赚吆喝。



通过这种用券换流量的方式,饿了么的活动得到推广,更多的用户参与了进来,饿了么在单个用户上获取的利益确实是降低了,但是用户总量增多了,总体利益也就增加了。


这对饿了么来说不是什么坏事,对消费者更是一件好事。


把钱变成券,把用券的方式,融入到消费者的日常消费中,让消费者得以借此调节生活节奏,降低生活成本,提高的生活质量。


外卖券折扣活动在用户端的本质,其实就是给用户提供了一种更低成本,更高效,更可控的生活方式。


原有的用户可以借此省钱,降低自己的生活成本,新用户则可以在活动期间进行一次低成本的尝试,体验这种高效的生活方式。


让习惯吃外卖的占便宜,让不舍得点外卖的尝尝鲜。


以往我们常说商家跟消费者是对抗的,但现在,在这种消费者需求日益明确的情况下,其实商家跟消费者是更趋向于合作。


你多占便宜,我薄利多销。



6


既然道理都懂了,那么饿了么这档子事也就没那么难理解了。


他在砸现在的钱,换将来更多的钱。


赌的,就是用户的精明,赌的,就是钱的作用。


饿了么就是实实在在的砸钱,用力的砸,砸得越多,对他来说越有利。


所以饿了么的砸钱,是真的砸,用户能省钱,也是真的省。



饿了么心中最理想的结果,就是能够砸到全世界都知道有个饿了么在满世界撒币;砸到全世界都知道在饿了么点外卖,点一份赚一份;砸到“饿了么点外卖,生活更轻松”的想法根植在每个互联网用户的心中。


甚至在我看来,饿了么的外卖补贴的疯狂程度,疯狂到几乎都能当做现代化的理财产品的优质案例了。


6块钱,买12块的抵用券,短时间可兑现,投资收益率高达200%,这要换成大金额交易,能暴打当世一切理财产品。


人家的理财产品还都是按年收益,饿了么直接按天收益,再这样一比,饿了么代金券,年化收益高到突破天际,买到就是赚到。


而且,用不完的券还能退!!


上理财平台,不一定省钱,但可能亏钱,上饿了么,不一定赚钱,但绝对省钱。


互联网经济,恐怖如斯。



7


外卖是一种利益最大化的选择,但它能存在的根本性原因,正是因为我们所能拥有的利益不够多。


只有在我们的利益不够大,不够多的时候,我们才必须要想方设法的让自己的利益最大化。


如果有得选,谁不希望想吃随便点,


如果有得选,谁不希望天天吃盛宴,


没有人会喜欢天天看着用券点外卖,


没有人喜欢吃个饭还要凑单满减拼金额,


人在社会身不由己,外卖实际上是一种我们被生活所迫之下做出的最优选择,因为我们选择了时间换空间,因为我们选择了先被毒打,后再自由。


有钱没钱,先感谢有券。



仙人JUMP

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