到底什么是商业模式?

刘润 2020-11-22 19:49

▲ 点击上方第二个“刘润”关注公众号

回复“1”抽取签名书


商业洞察 丨作者 / 刘润   整理 /  程志

这是刘润公众号的第1014篇原创文章



这个世界上有很多公司,是靠商业模式赚钱的。

比如Uber、滴滴,几乎不拥有出租车,却是市场上最大的出租车公司。

比如airbnb,几乎不拥有任何一家酒店,却是全球最大的酒店出租方,比任何一家酒店连锁集团都大。

再比如阿里巴巴,淘宝上卖的大部分商品都不属于阿里巴巴,但是不妨碍阿里巴巴成为全国最大的电商平台。

等等。

这些公司连产品都没有,他们就靠纯粹的商业模式赚钱。

这就是商业模式的力量。

那么,到底什么是商业模式?

理论界对这个话题做了很多研究,分了各种各样的门派。

我把它总结为23469几个模型,今天,先通过这几个门派给你简单介绍下,到底什么是商业模式。






 1 

2要素模型


我们先说最简单的一个门派:2要素模型。 

       

什么叫2要素模型?
商业模式最基本的表述,就是我们一定要发明一种交易结构,这种交易结构首先一定是让顾客获得价值,然后同时我们企业也要获得价值。
这样,这个商业模式就成立了。
这是最朴素、最简单的商业模式。






 2 

3要素模型


接下来,我们来了解3要素模型。

       

什么是3要素模型?
3要素模型的意思是,任何一个商业模式都要研究至少3个问题。
第一个问题,你为,什么人提供什么价值?
可能会有同学认为这个问题有点虚。
说,我为客户做的一切都是有价值的。
或者有的以客户为中心的企业会说,客户需要的,就是我们提供的,我们要为客户提供一切他需要的价值。
其实,这些都不是你确定给客户提供的价值。
那什么才是?
比如,你开了个瑜伽馆,你给客户提供练习瑜伽服务。
这是你提供的价值。
第二个问题,凭什么是你?
你的瑜伽馆生意还不错。
可为什么是你开得不错呢,别人不行吗?
是因为,你恰好找到了一个很多人想练瑜伽、潜在客户特别多的地方吗?
还是因为你的瑜伽教练非常专业?
还是因为你有独特高效运营方法?
总之,你一定有一种独特的资源能力,才能把你的瑜伽馆开得还不错。
这个能力,只有自己能回答。
第三个问题,你的钱是哪来的。
或者说,你的利润从哪里来?
如果前面两个问题回答好,这个反而最好回答。
因为你独特的能力,喜欢瑜伽的人爱来你这里练习,自然会付钱给你。
水到渠成。
所以,要想赚钱,你必须要回答前面两个问题,然后你才有机会回答这第三个问题。
很多人默认商业模式就是盈利模式。
但是你看到这个模型之后,你要明白,盈利模式只是商业模式里面的一部分。
最重要的反而是前面两个问题。
这就是3要素模型。




 3 

4要素模型


接下来,我们来说4要素模型。 

       

什么是4要素模型? 
这是日本早稻田大学商务学院客座教授三谷宏治,在他的著作《商业模式全史》中提出的一个模型。 
4要素模型和刚才提到的3要素模型没有特别大的区别。 
它的4要素分别是什么呢? 
是回答4个问题。 
你的客户是谁? 
你给客户提供什么价值? 
你是怎么盈利的? 
你的核心竞争力是什么? 
对应的4个要素就是,顾客、价值提供、盈利方式、战略/资源。 
是不是和3要素模型基本一样,只是把3要素模型里的客户价值(你为什么人提供什么价值)分别拆成了客户(顾客)和价值(价值提供)。 
但是4要素模型,真正的价值,不是把3要素模型拆成了4要素模型,而是他提出了一个总价值创造的概念。 
什么叫总价值创造? 
就是,你不应该只关注你的客户。 
你还应该关注你的供应商、你的渠道、你的门店,你必须让所有的这些利益相关者,加在一起都能获得价值,才能叫总价值创造。 
举个例子。 
过去,从100斤花生,能榨25斤油。 
你说,我厉害了,我改进了压榨工艺,在品质不变的前提下,我能榨出40斤。 
别人的25斤,和你的40斤之间,那15斤多出来的油,是你多创造出来的价值。 
那如何让合作伙伴、消费者也获得价值? 
你可以把这多出来的15斤油,拿出5斤油分给消费者。 
换句话说,用户用同样的价格,可以买到30(25+5)斤油了。 
他们会非常高兴地,从竞争对手那里,投奔你的怀抱。 
然后,你把另外5斤分给合作伙伴。
合作伙伴也非常高兴。 
这样就有更多人愿意帮你卖油了。 
还有5斤呢?
留给自己。这是你应得的部分。 
你说,这不是总价值创造啊,这是把我创造的价值(15斤油)分给了消费者(5斤)和合作伙伴(5斤)而已。 
不是。 
因为更多的消费者来找你买,合作伙伴销售的就越多,你赚得也就越多。 
这时,如果你原来每年卖3吨油,现在就有可能卖30吨,300吨。 
这种商业模式才做到了总价值创造,或者你也可以说这叫全局性增量。 
这就是4要素模型。




 4 

6要素模型


       

6要素模型是魏炜教授提出的一个模型。
他说,什么是商业模式?
商业模式就是利益相关者的交易结构。
6要素模型第一要素是什么?
定位。
什么是定位?
你为什么客户提供什么价值,这就是定位。
有了定位之后,你就必须要搭建一个业务系统去做这个事。
在搭建系统过程中利用你的关键资源、你的核心竞争力;
然后梳理出你的现金流结构,完成你的盈利模式;
最终实现企业价值。
这就是魏炜教授提出的6要素模型。
在这里我就简单介绍下这个模型,不做延展,感兴趣的同学也可以找魏炜教授的书《发现商业模式》了解详情。




 5 

9要素模型


最后,我们介绍下9要素模型。 

       

9要素模型是亚历山大·奥斯特瓦德、伊夫·皮尼厄在他们的书《商业模式新生代》提出的模型。 
什么是9要素模型? 
简单来说,就是回答9个问题。 
第一,你的客户是谁?是如何细分的?(客户细分) 
第二,你和客户关系是怎么样的?(客户关系) 
第三,你通过什么渠道能找到这些客户?(渠道) 
第四,你为这些客户提供什么价值?(价值主张) 
第五,你通过什么关键业务给客户提供价值?(关键业务) 
第六,你的核心资源是什么?专利?人才?土地?(核心资源) 
第七,你的合作伙伴都有谁?(合作伙伴) 
第八,你的收入来源是什么?(收入来源) 
第九,你的成本结构是什么?(成本结构) 
前4个问题,其实就是3要素模型里的客户价值; 
第5、第6、第7这3个问题其实就是3要素模型里资源能力; 
而最后2个问题,就是3要素模型里的盈利方式。 
这就是9要素模型。



最后的话

以上,就是商业模式里的2,3,4,6,9要素模型。
虽然要素从2个变成3个、变成4个、变成6个,最后变成9个。
看起来越来越复杂,但其实只是越来越精细。
回到最开始的问题,到底什么是商业模式?
其实,所谓的商业模式,就是利益相关者的交易结构。
作为企业家,如果对照你的企业,你也想做商业模式创新。
那么我建议你,你的商业模式一定可以做到总价值创造,创造全局性增量。
一切的商业模式,都必须有全局性增量。
如果没有,那所谓的商业模式,就是把你口袋的钱换到我口袋。
最后,我特别建议你问自己2个问题:

1、我为什么人提供什么价值?
2、凭什么是我?


回答完这2个问题,我期待那第3个问题“你的钱从哪里来?的答案,会非常自然,水到渠成。
期待。

推荐阅读:
《求之于势,不责于人:到底什么是“内卷”,如何应对?》



 

 花半秒钟就看透事物本质的人,
  和花一辈子都看不清的人,
  注定是截然不同的命运。


长按二维码关注,和100万读者一起

洞察商业本质


▲ 长按关注刘润,洞察商业本质



品牌推广 培训合作 | 商业咨询 | 润米商城 | 转载开白

请在公众号后台回复  合作 


长按识别下方二维码,和17000位岛民一起

把别人的顿悟,变成你的基本功