有多少快消厂家业务员是经销的人

快消 2020-11-23 08:49



文 |  纳兰醉天

眼前和未来,稳定和高收入,你要哪个?


十年饮冰,难凉热血,大家好,我是老纳。


厂家业务与经销商历来都是一个相爱相杀的组合。相较于互联网公司总想干掉经销商,自己挣差价不同,厂家与经销商之间,是互相支持又互相提防的一对儿。所以难免会产生一些“谍中谍”的案例。随着时代的发展,老纳觉得,应该让更多业务变成经销商的人。


01
有关“无间风云”


厂家与经销商到底有没有无间风云,可以肯定地说:有。只是没有想象中那么精彩刺激而己,大多是大家都了然的潜规则。


所谓无间风云,就是经销商与厂家互相派人,而业务就在这二者之间就起到一个“双面胶”的作用。早期,业务员的待遇通常在快消企能超过在经销商那里,这就有了企业的区域负责人。为了任务也好,人手需求也罢,通常会把当初经销商负责自己这块跑线的业务或者比较优秀的业务挖过来。


好处在于,通常经销商的业务都是本地人,对市场、客情、对经销商的各种关系很熟悉,很多业务跟了经销商很长时间,对经销商的性格也比较了解。甚至有的业务在转为厂家业务前,本身就是经销商的亲戚,这样一来,企业与经销商沟通事情的时候就很方便。


在一些相关节点上,在经销商干过的业务都可能知道经销商什么时候会回款,什么时候要给其它厂家打款,厂家有了这样的业务,就能够让企业抢先回款。


同样的,经销商也希望把在自己这里干过的业务“派”到厂家去,这样方便了解厂家的实际需求。比如,打款政策到底是什么样的,打款时间的要求是否像厂家催的那么急。这就相当于经销商在厂家安了自己的一双眼。


 “双面胶”业务对企业、经销商都有好处。企业能了解经销商,经销商能了解企业。真正达到了互相合作又互相制衡。


不好的地方就是——这样的“双面胶”员工,你说不好是站在厂家的角度去考虑还是站在经销商的角度去考量无论企业还是经销商,都在这样的“双面胶“员工手上吃过暗亏。


比如,老纳曾写过一篇文章叫《今麦郎排名前十的经销商破产了》,导火索就是当时今麦郎平顶山叶县经销商被“坑”了。当时,叶县今麦郎的业务就是原来叶县经销商的业务。正是因为对从自己这里出去的业务员的信任,导致叶县经销商对自己系统、费用等都没放在心上,都交给这个这个业务来处理。后来,叶县经销商才发现:自己的费用被业务以各种方式吃了。这导致经销商对这个业务的“恨”比厂家安排的其他业务还要严重。所以,经销商非要求厂家把这个人开除了,而这名业务对经销商的情况比较了解,一方面跟今麦郎说经销商不配合,一方面号召经销商下面所有的人罢工。最后,这个经销商九个锅八个盖的情况被发现,以破产为终。


厂家聘请这样的员工也存在风险。比如,很多厂家都会出现的贪腐问题,每个贪腐案例的背后都有经销商的配合。


我们前段时间报道的加多宝悬赏500万追查贪腐人员的案例里,那些业务申请的费用都是因为有经销商配合着把货处理掉。某个被抓的员工,当时已在经销商那里做到了副总的职位,其后,经销商觉得很没面子,就跟厂家断了合作。



除了这种经销商人去厂家的例子,还有一些经销商喜欢“用”厂家的人。这种用,依然有两个意思,一是经销商聘请一些被厂家裁掉的员工,或者是与厂家的员工在合作过程中关系很好,就想把厂家的员工挖到自己这里来。因为经过厂家培训的员工,通常综合素质比较高,对经销商发展的全局掌控上,有很大帮助。所以,很多经销商想做甩手掌柜的,通常就会请厂家的职业经理人来负责操盘。还有一些非常大的经销商就是把企业的员工挖来做双方对接的客情,比如,这个经销商代理很多品牌,就从每个品牌都挖一个人过来,负责双方对接;甚至有些经销商为了接某个品牌,也采用把这个品牌的前员工或者某员工的亲人聘请过来。


最后一类,就是经销商给负责自己的业务发一份额外的工资,这是整个快消行业里最普遍的一种存在。有的时候是经销商主动,有的时候是业务主动要。经销商愿意采用这样的方式去讨好业务,那就证明这个业务能给经销商代理的好处不只是那点工资;另一种就是经销商本身想省去一些不必要的麻烦。


当然,这类现象也跟业务人员工资过低有关。如今,愿意从事快消行业的人越来越少,原因就在于工资不如外卖骑士。


所以,这类“属于经销商的业务”是一种双面胶似的员工,一方面可以把厂家与经销商“粘在一起”,也有可能将二者都给伤到。


02
包给经销商后


随着企业用工成本越来越高,一方面是员工的工资(除了有员工直接拿到手里的,最主要的是员工五险一金的支出),一方面是企业费用的高浪费。于是,企业想出的办法就是:把员工甩给经销商,完全让业务成为“经销商的人”。


降低人员工资费用,这么多年,企业的方式都是签第三方人员。很多公司就成立专门的人力服务公司,为企业提供这方面的服务。这样操作,一可以解决企业人手不足;二,降低了企业各方面的费用支出。不好的点就在于,通常第三方人员工资较低,各方面待遇不如企业员工,并且第三方人员干的活还要比企业员工干的多,这导致大家心理不平衡,不利于员工的积极性。


于是,越来越多的企业就把员工真正转给了经销商人员。而企业只负责产品、营销、费用、激励、管理。比如,我们说农夫山泉在经销商群里推行的“合属员工”;今麦郎推出的“小老板”,所采用的套路都是直接让员工与经销商签定合同。至于经销商给不给员工交五险一金等,企业就不管了。


像农夫山泉的这些经销商员工,企业还负责开一部分底薪,而这部分底薪是低于交税金额的;对一些老员工,农夫公司还负责五险一金,但交纳的金额还是比以往要低,这大大降低了企业支出。今麦郎则更干脆,老员工负责企业管理、任务安排,终端负责执行的员工,都是跟经销商签定合同。虽然是经销商人员,但管理是严格按企业的要求去执行的,在处罚的时候,不止处罚员工连经销商也一起处罚。如今,不仅是销售人员了,农夫山泉正逐步把推广、助理等员工都转给经销商。


这样做的好处在于,企业节约了大量的隐性成本,可以杜绝中间成本的浪费;其次,员工个人的收入也提高了。


相较于企业所交的各类看不到的养老、医疗等这些业务无法真实感受到的支出,那些直观的、每个月业务拿到手里的钱,才是激励员工前进的动力。当然,南方员工跟北方员工对于五险一金的要求是不同的。在北方员工看来,那些隐形的支出,并不是自己的钱,甚至有的员工会想,当初公司若不交那么多五险一金,而是把钱都发给自己,那么自己这些年买房的增值都会比五险一金的安全感高;而南方员工,对社会保障更看的重一些,或是认为,只有企业为员工交了这些社会保障,自己才有归属感。这也是为何今麦郎在北方市场和南方市场推进的速度不同的原因。


无论何时,“员工是业务的财富”这句话都是正确的。只是在管理员工、激励员工方面,这种把“员工变成经销商的人”,对节约企业成本、减少企业沟通层级、提高员工的积极性、让更多人投入到快消行业里来,都是非常积极的一面。


03
零工时代到来


老纳相信,每个员工都希望一边拿到公司发的工资高,一边还能拿到各种社会保障的好。如果可以,谁都有这样的期望。


老纳讲个自己的亲身经历。2017年春节大战前,当时加多宝提出两种方式并行的政策,一是采用提成制,公司发基本工资,经销商发提成;另一种是原来的KPI考核制度不变。当时,销售部都提倡采用提成制,因为拿到手的高。而推广人员则讨论眼前的收入和未来的保障,认为,虽然年前的工资高了,但未来收入会降低,而且公司交的各种五险一金也会降低,自己的利益没有保障。所以,不能为了眼前而牺牲未来。


然而,当业务人员一个月拿着2万的工资,与我们同级别的销售人员拿到我们几倍的收入时,大家的心态都是失衡的。而更令人失衡的是,第二年公司大裁员,当年极力主张拿“稳定”收入的我也在裁员之列。


事实证明,我大意了。你永远不知道明天和意外哪一个先来。那年春节三个月,老纳损失至少在十万左右。



其实我们应该看到,如今的中国正进入打零工时代。也就是所有人都不是长期合同,不是长期的员工。如果说以前是打破大锅饭、铁饭碗,如今的时代更干脆,就是让越来越多的人进入打零工时代,不是临时工,更多是各式各样的散工——零碎的工作。


你高兴就去工作,工作就有收入,你不高兴就不干活,也无所谓矿工,只是没收入。而且,是传统企业在逼着我们进入零工时代。你想一想,现在越来越多传统企业不再请35岁以上的员工,而35岁时,大家社保交了多久?离退休还有多久?而后,你发现自己找不到能要你的传统企业了。


另一边,互联网公司会有各种各样的风口需要我们传统快消的人。无人货架、无人超市、社区团购等等,互联网的风口一年比一年“浪”,这些工作的意义,通常也是“零工”性质,你可能今天做无人货架,明天就跟去社区团购;你今天在兴盛优选做团长,明天可能就在多多买菜了。



这些对年纪没有要求,当然做为执行层面也没什么保障。甚至你会觉得这就是来割韭菜的,行业兴盛不了。但每个先进去的人都挣的盆满钵满。他们现在用你两三年,甚至五年的工资,换你一年的时间,即便是不稳定,不像正经工作,但不妨碍那些落到你手里的钱;这个风口倒了,你去下一个风口就可以了,一年一个风口,你一年换一个工作,每一份都不像正经工作,但每一份都收入颇多。


只要你足够勇敢,在这些风口来的时候,放弃你现在所谓的安稳就可以了。而传统快消企业也需要转变思路,你们也需要将员工进行类似的转变,让业务安安心心做经销商的人;让企业做好产品、做好管理、做好激励。而员工,用更少的时间拿更多的钱。要时刻相信“此处不留爷,自有留爷处”。


有时候,“编制”是一个信仰,也是一个累赘!而在我们东北,除了国企员工、公务员,其它都不是正经工作。


END


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采访、撰文:纳兰醉天
编辑:橘子
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