任正非「2021」010号文件:当五年后吹响战略进攻的号角时……

老方在互联网 2021-02-24 14:19

“……这样循环几年,公司的合同管理从机制上、从人员上全部正规化,当五年后吹响战略进攻的号角时,我们的冲锋就不会乱。”

最近,任正非签发总裁办电子邮件——「2021」010号电邮讲话:“任总在销售合同关闭工作座谈会上的讲话”。

在讲话中,任正非主要谈了3个要点:

1、销售合同管理要从被动走向主动,面向未来建立科学的合同管理体系,输出规范化标准,实现合同管理的流程化、机制化,持续改进合同质量。
2、合同管理的根本在业务源头,要从业务源头提高认识,以考促训,提升干部和业务人员的合同管理意识和专业水平。
3、战略预备队的训战赋能要参考世界先进经验,学习、考试网络化,引入广泛的教练资源,组织热点讨论,激发学习积极性和潜能。

但最让我眼前一亮的是任正非开头所说的那句话……5年!这是不是意味着任正非对华为和形势的变化有了明确的判断?

现在的华为无疑是防御、收缩的状态,要知道从1987年华为成立之后,华为公司虽然也遭遇了几次较大的困境,但总体都是一路高歌猛进的。

如果不是因为不可抗力因素,余承东都要把华为手机带到世界第一了,战线收缩,真的是“非战之罪”。

后退,是为了更好地前进。任正非作为公认的战略大师,走一步看三步,波浪有高低起伏,他不可能对“阶段性”的发展没有规划和准备。

不过按照华为一贯的战斗力,应该用不到5年就会别开生面了。

不久前,在2021 MWC上海开幕式上,华为表示2020年经营稳健,基本达到了预期。华为副董事长胡厚崑在演讲中说,“创新不仅要着眼于当下,更要面向未来”。

华为是商业公司,赚钱不仅仅是本分,更是生存和发展的需要。其实,华为一直有聚焦市场、业务和合同的传统。

实际上,只要公司能够持续赚钱,有足够的现金流,那什么危机都能安然度过。

这次任正非特别关注销售合同的问题,也是在强调聚焦根本,学习、培训的目的是为了战斗,过程要为结果服务。

“合同质量既支撑商业目标的达成,也是公司面对重大风险的屏障。”合同跟公司的现金流、风险、盈亏等方面息息相关,不可不重视。

其实,这也不是任正非第一次强调合同的事,他在以前的讲话中也有谈及这点。

各位老板应该心里明清,哪个公司的业务员都有“放空炮”的情况,在销售业绩的压力和提成的诱惑下,业务员难免会忽悠客户,乱承诺,想着先把合同签下了再说。

这种乱象华为也有过,华为轮值董事长徐直军就因此曾批评全球各地的业务代表,不要乱承诺: “代表处可以组合产品,不能创造产品。”

华为还搞了个“可销售产品清单”,如果业务代表乱承诺,那就算签下来合同,公司也是不认的。任正非告诉做业务的人,一定要知己知彼,“有人面对客户要求,乱答应,把它签在合同里,以为自己力量很大,能推动公司开发这个产品,而且客户的很多要求都是软件应用。结果公司不开发,最后自己解决不了,然后就赖。有些项目拖几年都没有实施,导致客户的意见很大。” 

任正非在这次讲话中又强调了一遍,“我们要坚持签高质量的合同,要有合理的利润和现金流,可供应、可交付、可验收、回款有保障;风险敞口可控,责任界面清晰、有效期合理;对于已经签的质量差的合同,特别是风险高、持续亏损、现金流差的合同,主动规划改进;进一步识别现有长周期合同的风险与责任,并进行管理。”核心就是实事求是,有责任,有结果,要科学管理。

再困难,也要打到底。

华为这两年很不容易,但华为的表现真的非同一般,应对很“专业”。“局面再困难,也必须保持队型”,华为公司董事、高级副总裁陈黎芳在与新员工座谈时就表示:

今天的华为再次遭遇了困难,但我们的作战阵列没有乱,我们相信:没有退路就是胜利之路。其实也就是把自己置于上风口,只有前进一条路可走。

这几年华为没有怨天尤人,没有浪费时间,华为一直在有所作为,“我们的干部必须转成内行,将来就可以直接走上战场作将军。”

希望早点看到华为战略进攻的号角被吹响!