周期付息产品也叫停!定期存款如何营销?

零售金融频道 2021-02-25 17:33


频道说
存款是银行的基础业务,也是让无数银行人头疼的大事。

上周,不少银行紧急叫停周期付息型存款产品,再加上去年年底就已叫停的靠档计息产品,央行存款管理信号毋庸置疑。


在这种趋势下,银行人继续拉存款的工作难上加难,今天我们就来聊一下如何挖掘定期存款的营销点。


定期存款的特点是存期固定,利率较高。对客户而言,定期存款安全无风险,且利率高于活期存款。同时,因为多数的定期存款提前支取会损失较高利率,故对银行而言,定期存款较为稳定,可以长期锁定客户和资金。





定期存款8大优势


① 本息安全

定期存款保证本息安全,且有存款保险制度,每个客户在一家银行的本息最高可赔付50万元。


② 可提前支取

如果投资楼市、股票、基金……一旦临时支取不仅有可能被套、损失收益、有时候甚至还会有损失本金的风险,但是如果是定期存款提前支取,尽管现在靠档计息跟周期付息被叫停了,会损失部分利息,但是有条件的客户也可以考虑通过存单质押跟存单转让来减少提前支取带来的收益损失。


③ 存款证明类功能

在出国签证办理方面,定期存款有理财产品无法取代的作用和优势,


④ 存期多元

定期存款在存期方面相当丰富,理财产品在这方面,尤其是资管新规颁布后,期限将较偏长且较单一。


⑤ 收益连续

这方面是定期存款较理财产品较明显的优势,理财产品在到期再购买的中间存在着闲置期,尤其是频繁购买短期的客户,一年计算下来这些“闲置”期确实不短。


⑥ 锁定长期收益

在利率下行的趋势,定期存款尤其三五年定期可以锁定长期收益。


⑦ 办理条件宽松

定期存款办理条件较为宽松,几乎人人可办理,尤其是孩子,所以在压岁钱的管理上等方面,定期存款营销有更多的“文章”可做。


⑧ 办理流程简单

按照现行合规要求,理财销售较定期存款配比着多道 “程序”,比如首次购买必须到网点进行风险评估、理财销售必须进行录音录像等。


基于上述定期存款的特点,从客户的风险承受能力、储蓄与消费习惯、投资经历、客户配置等几方面因素出发考虑,定存的目标客群可以锁定在风险规避客户消费自律客户投资受伤客户持有外汇客户主动配置客户等五大类客群。


而针对这五类客户的营销,应结合客群的痛点,适当引导,使用定期存款的优势来放大客户的痛点,从客户自身情况出发进行分析,使两者有机契合。


①风险规避客户


按照客户风险评估分类,可分为:保守型、稳健型、平衡型、成长型和进取型五个类型,一般平衡型以下的客户较适宜大比例配置定期存款产品,这部分客户风险承受能力较弱,在存款保险制度下,定期存款可以满足他们对安全性的需求。


②消费自律客户


定期存款提前支取利息收入将大大减少,所以对于习惯于透支消费或者过度消费的人来说,存定期有“防剁手”的效果,即起到强制储蓄的作用。


适当引导这类客户,从客户角度出发,在加大加固客户定期存款的基础上,促成客户留存一部分活期存款。


③投资受伤客户


风险承受能力低的客户选择了不适合自身承受能力的产品(销售不规范或投资者对于产品认识不清),或是风险承受能力较高的客户投资一段时间后,发现由于自身专业性等原因,导致平均收益没有跑赢定期存款利率,转而持有定期存款。


针对这类客户,要强调定期存款与他所投资产品的差异和优势,定期存款的保本且可以锁定长期收益,存款保险制度等,都是话术不可缺少的内容。


参考话术:

客户经理小李:刘哥,感觉您最近好像瘦了不少。

客户刘先生:是呀,这不是看着股市好,我天天研究股票,累呀

客户经理小李:整体收益怎么样?

客户刘先生:不行呀,现在还亏着50%呢,我老婆天天埋怨我。

客户经理小李:您这平时上班就够忙的 ,一有时间还要学习研究股票,是够辛苦的。

客户刘先生:是呀,关键现在啥也没赚到,还套在里面。

客户经理小李:这样呀,我们现在新推出的这款大额存单,100万起的4.18%,再加上利息再投资,预计可达4.5%左右,关键是保本保息,放在里面就不用管了。

客户刘先生:这种好,省心保本,收益也不低,我存点。


④持有外汇的客户


持有外汇(主要是指美元现汇或现钞)客户,较易选择定期存款,因为相对于人民币,美元理财种类选择空间较小。近两年人民币兑美元价格的大幅波动,引发了客户持有美元的增加,这部分客户的外币定期存款营销不可忽视。


⑤主动配置的客户


随着这两年银行的客户经营策略由产品导向转向客户导向,资产配置理念受追捧,许多银行也推出了类似的投资软件作为服务客户的辅助手段。而遵循资产配置理念,定期存款作为资产压舱石,是不可缺少配置的一类资产。而大额存单的兴起,正好满足了主动配置型客户的需求。


除对客户信息进行整理和分析外,客户经理应共同在网点布置方面做一些安排,如在网点自助机具和网点显眼处陈列海报或宣传板进行定期存款产品宣传——保本且有存款保险制度,可确保客户本息安全;如列出近10年定期存款利率及趋势图,强调利率下行趋势;进行资产配置理念的宣传等等。


案例:


b支行结合行内考核和客户资产配置教育需要,在网点70%的客户为常规理财客户、网点客户储蓄存款占综合金融资产(AUM)比例不足30%的背景下,计划策划一场定期存款专项营销活动。


在厅堂和低柜销售区进行储蓄存款宣传布置,首先考虑到网点多是来购买常规理财的客户,在网点分流处即进行存款介绍;


其次,在厅堂显眼的位置和自助服务区布置大型展板,内容包括标准普尔家庭资产象限图、近十年利率及走势折线图;


再次,在每个低柜销售区进行具体布置,历年存款利率表及一年期利率曲线图,并以10万元为例,具体列举测算了10年前后的差别。


最后,在低柜服务客户的时候,首先打开CRM系统提醒客户目前在行内的资产情况,并按照资产配置理念,为客户提供包括定期存款在内的产品配置建议。


按照这个思路,经过全体人员在具体营销流程、话术等方面的反复演练和修正,实现当季新增定期存款近亿元。




不同的产品有着不同的目标客群,如果能找准有需要的客户群,再根据客户的痛点结合产品的特点来营销,就能起到事半功倍的效果,面对的客户拒绝少了,营销的积极性也就上去啦。


已经出台的政策没法倒回,作为“当事人“,我们只能尽快调整自己适应新的变化,消化变化,利用变化,重新武装自己,加油~!

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本文首刊于《零售银行》,原标题:《两类存款营销点挖掘》,有部分删减。如果觉得文章不错就点赞、在看,分享给朋友们吧~

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