专题54|起底社区团购团长“降佣金”真相

IT老友记 2021-04-21 19:10

公众号 | itlaoyou-com

 来源 | 地歌网

作者|李明轩

(多多买菜某自提点,摄影:宋雯)


下午两点,广州一家烟酒店门口,唐静正在取多多买菜的货,她发现,今天多多还是没有送“塑料袋”。


去年11月,唐注册成为了多多买菜的团长,BD告诉她佣金能达到10个点,但两三个月后,唐静发现,多多佣金降到了2%-3%,有的产品甚至不到1%,“你看这单鸡蛋,175.98元,提成0.12元,离谱不?!”


“佣金都抵不上塑料袋钱!”


唐静表示,不止是多多买菜,其他平台都在降佣金,例如美团优选的BD曾承诺,佣金提成15到20个点,但开团后,实际提成只有7到8个点。


“不同商品,佣金不同,综合点数10%”,这一由兴盛优选制定的佣金规则,迅速被互联网巨头“抄作业”,在“争抢团点”的激烈竞争中,有平台甚至将佣金提高到15%到20%。


但目前,社区团购“降佣金”,似乎已是不争的事实。而社区团购平台为什么降佣金?佣金高低对平台的意义又何在?


佣金都去哪了?


2020年,互联网巨头激战社区团购领域,团长佣金高低,亦成为角逐重点之一。


实际上,社区团购平台每开通一座新城市,佣金都保持在10%左右;去年12月,在长沙开城的各家平台中,多多佣金约为5%-10%,橙心、美团的佣金在10%-15%之间。


但很快,团长佣金数字就开始大幅下滑。


今年1月,在上海青浦区经营杂货店的秦峰,注册成为多多买菜的团长,“当时业务员承诺佣金10到15个点,刚开始第一天确实是这么高”,但随后,秦峰发现多多的佣金在一路下调。


秦峰表示,今年春节前,为了给店铺进货,自己在多多买菜上采购了1000多元的食杂、百货等商品。但收到货品后,秦峰发现佣金只有30多元,佣金比率仅3%左右。


“业务员承诺的佣金数字,你得打个对折才能信!”秦峰说。


秦峰的经历并非个案,全国多地的多多团长,佣金都大幅下滑:


“400克金针菇,售价1.88元,提成0.08元,佣金不足5%;”

“300克青椒,售价1.28元,提成0.04元,佣金约3%;”

“500克新鲜土豆,售价2.48元,提成0.07元,佣金2%有余。”


(多多买菜团长后台)


多多佣金为何如此大幅跳水?在拼多多2020Q4财报电话会议上,战略副总裁David Liu特意点出多多买菜与传统社区团购的差异:“我们不需要人来帮助我们聚集很多用户。”


事实也证明了这一点,多多买菜的团长几乎不用建群,不用推广商品,也会有大量顾客下单,他们多数是从拼多多主站“闻讯而来”。


拥有庞大流量池的拼多多主站,承担起更重要的引流、拉新作用。


既然,团长作为流量枢纽的角色被平台取代,仅仅承担拣货、代存放等基础功能,出于压缩成本的考量,多多买菜给到团长的佣金,自然是一路走低。


但佣金“跳水”的平台,不止多多买菜一家。


上海一位美团优选团长表示,BD最开始承诺佣金能达到10%-15%,但真实水准并非如此,“我估计(佣金)只有7到8个点。”


“降佣”信号已经出现,不仅是承诺数字与实际不符,更是平台进入新发展阶段的表征之一。身处洪流中的团长,或许只能接受命运。


整体观察,相比于去年社区团购平台对团长的补贴力度,今年各家平台都采取了收缩策略。另外,平台发放佣金也不再是“大水漫灌”,而是转化成新的形式。


平台们“另辟蹊径”,在佣金之外推出冲单奖、新人奖等活动,激励团长并提升GMV和下单量。


例如盒马集市在湖北上线的冲单奖,如果单日最高下单人数超过85人,团长可拿到158元的奖励;多多买菜也在上海推出新人奖,一位入驻平台近两个月的团长表示,现在累计的新人奖里已经有2000多元。


但无论佣金还是新人奖,都是平台阶段性的营销策略,有团长认为,冲单奖、新人奖的时间不会长久,“活动可能说没就没了。”


显然,佣金变化不仅是团长态度的晴雨表,更是平台策略、战略节奏的真实写照。对团长而言,平台的发展阶段,也与团长的未来命运息息相关。


“降佣”本相


“佣金10%”,这一由兴盛优选创立的规则,被后进者奉为圭臬。


2017年,成立于湖南的兴盛优选,转型社区团购业务;彼时,长沙出现了近200家社区团购平台,均采取“收押金”形式邀请团长,“花钱”才能入驻平台。


兴盛优选的进场,改变了这一切,10%的商品佣金、不设区域保护,兴盛优选在长沙快速“收割”团长。“只要你想做都可以”,兴盛优选传递出这样的信号。


当时,互联网流量红利逐步枯竭,各路玩家都在寻找新的流量池,一部分平台开始挖掘社区流量,而宝妈、小店店主,成为平台串联小区顾客的重要一环。社区团购模式由此应运而生。


在2018年社区团购的战局中,团长扮演着激活小区流量的重要角色,平台因此也给到团长相应的佣金激励。


但互联网巨头的入场改变了这一逻辑。


美团、滴滴、拼多多、京东等互联网巨头,有着更丰富的流量场景,扩张势头也当仁不让。截至目前,美团、橙心和多多三家,已经入驻全国近千座县市。


如今,抢先入局的互联网公司,正从城市大扩张阶段,转向精细化运营阶段,重点任务是提高团效、动销(拉动销售)。


例如今年1月,美团优选开始在湖南、湖北和江西等地,招募“C端拉新”BD,主要任务不是拓展B端商家,而是拉新用户。


“小店都开完了,当然要去拉用户了。”业内人士如是说。


在平台转向精耕细作的过程中,当每座城市团点密度达到一定水平、团长开发新用户的能力和意愿都不强时,平台也会衡量,要给团长付出多少佣金成本,才合乎“开源节流”的目标。


效率大于一切。


况且,互联网公司们入局社区团购,都怀有更宏大的商业野望。对滴滴而言,橙心优选就是补强生活服务短板的重要一战;对拼多多而言,多多买菜是“主业的延伸”,黄峥也曾提及,多多买菜是农产品上行计划中的重要一环。


王兴更是谈到,美团优选是美团“五年乃至十年难得一遇的机会”,社区团购“能为电商创建新的基础设施……而一旦有了新的基础设施,也将有机会创建全新的价值链。”


摆在巨头面前的,是一次商业模式创新的巨大机会。


各路玩家全力“冲锋”、大举开团,当每个城市的团点数量趋近饱和,每家团点的用户处于稳态之时,更多承担拣货、存货、点货功能的团长,还能分得几杯羹?


再进一步,在社区团购的滚滚洪流中,当团长完成“激活拉新”的阶段性使命后,他们将何去何从?相比于“降佣金”问题,这或许更会让团长们产生危机感。


文中唐静、秦峰为化名


注:文章未经授权,禁止转载

排版 | 楼雨歌    责编 | 陆远
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