如何才能勾到地?

信贷白话 2021-04-22 10:43
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什么是勾地?

勾地最早源于香港,是从香港引进的一种土地出让方式,是指正式招拍挂出让国有土地使用权前,意向用地者提前与政府沟通地块范围、规划指标、供地时间、土地价格等内容,向政府表明购买意向,由政府按照约定组织相应土地出让事宜,单位或个人通过招拍挂途径合法竞得土地。

2006年年初国土资源部发布了《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范(征求意见稿)》第5.4款明确了“勾地”这一概念,后来颁布生效的《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范》取消了勾地的用语表述,在第5.4款规定了用地预申请制度。

根据原国土资源部有关人员的解读,勾地制度是对招拍挂出让制度的进一步细化和完善,而不是设定新的制度,用地预申请实际上就是勾地制度,鉴于勾地可能引起误解,为更准确表述,在出台的正式规范中,将勾地修改为用地预申请。

随着二级市场并购项目逐年减少,勾地越来越成为开发商低于市场价格锁定并获取土地的方案,相比土地招拍挂激烈的竞争和不可控的土地成本,勾地更有利于开发商锁定土地,取得土地。

那么如何才能勾到地呢?

首先,先要明确勾地一般流程:

 

一、意向勾地者与政府部门会面磋商,就土地条件达成一致。

意向勾地者与政府进行磋商是一个漫长的过程,在信息不对称的情况下,意向勾地者需要积极洞察政府部门对于地块的要求,这时一份好的规划方案便成为了突破点,下文我们会结合案例详细阐述主流模式。

该阶段意向勾地者与政府部门就土地条件达成一致的要点,除了包括土地位置、土地面积、土地用途、容积率等规划指标外,还需要就竞买人资格、条件限制、开发建设内容、供地安排、供地时间、供地方式、供地价格以及付款方式及条件等达成一致,尽最大努力保证上述要点符合自身的要求。

二、沟通达成一致后,市、县国土资源部门向社会公开具体地块信息。

市、县国土资源部门一般在公开地块信息时,同时还会附上《建设用地使用权出让预申请须知》。

根据与意向勾地者前期的磋商结果,市、县国土资源部门会设定拟出让地块预申请的要求,同时会附有《用地预申请表》,供意向勾地者填写提交。

三、意向勾地者按照《预申请须知》的要求,向市、县国土资源部门提交《用地预申请表》。提交申请表的同时一般还需要承诺愿意支付土地出让金的价格。

四、市、县国土资源管理部门对用地预申请进行审查。

市、县国土资源管理部门认为意向勾地者所承诺的土地价格和条件可以接受的,在收到预申请的一定时间内(一般为20日)告知意向勾地申请人地块的出让安排,并通知其参加国土资源部门组织的该地块招标拍卖挂牌出让活动。

五、提交《用地预申请表》的意向用地者参与竞投或竞买。

已提交《用地预申请表》且市、县国土资源管理部门认为意向勾地者所承诺的土地价格和条件可以接受的,则该意向勾地者必须参加意向宗地的竞投或竞买。

如果意向勾地者未按时参加竞投或竞买,或虽参加了竞投或竞买,但是报价低于其承诺的土地价格,则该意向勾地者就构成违约,应承担相应的违约责任。

其次,学会如何同政府洽谈:

一、通过提高产业配套价值,以优质产业模式取胜:

勾地项目,通常投资巨大需要长期持有运营且收益回报较弱,为引入这些项目,政府一般愿意在地价和关联的住宅开发用地上给予相应补偿,以补贴商产开发建设和经营亏损。

在与政府勾地时,首先需要明确政府当前诉求,把企业自身的优势资源和政府之所求做好契合链接,想政府之所想,急政府之所急。勾地其实就是一道等价平衡题,政府的诉求=地价+配套价值。简单来说就是利用自身的配套价值来换取更低的地价。

明确了上述思路,结合目前较为成功的案例,主流模式都有哪些呢?

主要通过“产业”+模式附加配套价值,上篇《什么是勾地?为什么要勾地》中有详细解读,此篇不再赘述。

二、通过设置条件、约定指标、使用谈判技巧等方式增加获取土地的可能性。

勾地成功的关键——设置条件。分为前置竞买条件及后置建设要求两类:

第一类,前置竞买条件即竞买人报名资格,未达到资格或未提供相关资料无法报名,是效果最强的排他手段;
需要注意的是,设置条件不得违背公开公正公平的原则,不得设置一些具有地域限制,不得设置具有明显指向性的条件。

这里可以参考2016年浙江省人民政府办公厅发布《关于加强土地出让管理的通知》宣布土地出让“六条禁令”。即:市、县政府不得违规在土地出让公告及相关出让文件中为特定竞买人设定六类前置条件。这些前置条件为:

1.要求竞买人必须具备已建成项目达到一定数量的营业额、纳税额、产值等经营业绩;

2.是要求竞买人必须具备已建成项目达到特定规模或标准的营业规模(面积)、建筑规模、建筑高度等建筑业绩;

3.要求竞买人必须在行业协会、媒体公布的行业排名中达到名次,或提供特定品牌、特定企业愿意入驻的意向书(承诺书)等相关证明文件;

4.要求竞买人必须具有特定资质条件或提供乡镇(街道)、开发区(园区、产业集聚区)、行业主管部门等的相关准入证明文件;

5.要求竞买人必须是上市公司、国有企业或本市、县(市、区)企业;

6.其他具有影响公平、公正竞争的限制条件。

总结勾地案例经验,控地的方法大致有以下五种:

1.设置条件拿地:
设条件拿地需要精心考究,不能设置明显的地域限制,只能在地产公司的开发和运营能力上下功夫。
常用的设条件方法很多,比如设地产排名、产业带入条件、绿色建筑标识、酒店开发经验、税收贡献要求、配建和自持要求。

2.带方案拿地:

顾名思义,就是在出让文件中规定,基于某区域统一规划要求,参拍人必须在参拍前,需先设计方案给政府相关部门审核,符合要求才能竞得土地。这实际上就是打一个时间差,其他公司获取土地信息的时间较短,大多来不及设计详细的方案。

3.前置资格审查:

即在报名参拍之前,需要向地方政府进行意向申报,经政府审核同意方可报名,以此种方式来达到控地效果。

4、点状供地:

将完整的一个区域拆分为无数的小地块,先供其中位置较差的地块,一步一步拿到大部分地块,对位置较好地块形成包围,进而拿到完整区域地块。

5、批量供地:

在同政府提前协商好的情形下,一次性供应多个土地并捆绑商业地块,同时设置拍卖要求必须统一拿所有地块进行开发。

第二类,后置建设要求即约定了项目本身的建设内容,增加了开发难度,本身不具有显著的排他性,属于伤敌一千自损八百之策略。比如要求拿地后配备多少酒店、学校,约定自持比例,约定最小分割面积等。

三、注意把控勾地协议(实践中一般称为“招商引资协议、投资开发协议、合作框架协议”等)条款内容,做好风险应对。

1.签订主体适格问题

根据《城市房地产管理法》和《城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》的规定,土地使用权出让合同应由市、县人民政府土地管理部门与受让人签订。

《最高人民法院关于审理涉及国有土地使用权合同纠纷案件适用法律问题的解释》第2条规定,开发区管理委员会作为出让方订立的土地使用权出让合同应认定无效。

勾地协议主要为土地使用权具体出让事宜的安排,可能同时还包括其他附带事项的约定,为保证协议后期的有效履行,一般应与县级以上人民政府签约。但实践中另一方签约主体可能是开发区管委会、无相应职权的政府部门、机构或县级以下人民政府,此种情况下,勾地协议是否仍具有法律效力须从司法裁判规则中探究。

从各地法院的裁判规则中可以看出,对于该问题的认定存在不同观点,有的法院认为勾地协议的签订主体虽为开发区管委会或其他政府职能部门,但协议是双方真实意思表示的体现,或事后经有权限的人民政府批准追认的,应认定为合法有效;有的则认为签约主体为非县级以上土地行政管理部门的,协议名为招商引资或投资开发协议,实则为土地使用权转让协议,而无相应权限的政府部门或机构签订的勾地协议因主体资格缺乏而无效。

根据我国现行的法律规定和司法实践,为最大程度保障勾地协议的效力,签约主体应为县级以上人民政府或土地行政管理部门,若与其他无土地出让管理权限的部门或机构签订勾地协议时,应特别注意协议中相关用词用语的表述,避免一旦发生争议诉诸法院时,协议被法院认定为土地出让合同因而无效。

例如,在供地条款表述时,不宜直接使用“提供”一词,因为不具有相应的土地出让权限显然无法提供,而可以使用“协调”一词代替,使得法院不宜直接否定勾地协议的法律效力。

2.协议终止履行问题

勾地协议一般会对双方达成一致意向的土地的规划条件进行约定,但协议签订后,政府可能因城市发展调整拟供地块的规划条件,如此一来,签订勾地协议所依赖的基础便发生变化,此种情况下,意向用地者是否可以终止协议并要求政府一方承担相应的违约责任,值得考虑。根据城市发展制定土地供应计划和供地条件是政府行使行政权力的体现,若因此而要求政府承担违约责任,能否得到支持不无疑问,司法实践中相关案例对此问题有阐述说明。 

规划调整是政府行政权的行使表现,行政权行使具有单方性、直接性,这是行政权鲜明的特点。但若因此给其他主体造成利益损害的,也应承担相应的赔偿责任。从上述案例可知,即便政府对于规划调整不存在过错,但对于已经发生的损失,也应与其他当事人合理分摊该损失。

《最高人民法院关于充分发挥审判职能作用为企业家创新创业营造良好法治环境的通知》规定:“妥善审理因政府规划调整、政策变化引发的民商事、行政纠纷案件,对于确因政府规划调整、政策变化导致当事人签订的民商事合同不能履行的,依法支持当事人解除合同的请求。对于当事人请求返还已经支付的国有土体使用权出让金、投资款、租金或者承担损害赔偿责任的,依法予以支持。”

所以,勾地协议签订后,若因政府规划调整导致原先约定的供地条件发生变化的,意向用地者可以终止协议履行,并要求政府赔偿已经发生的损失。

3.土地出让金返还问题

在正式的招拍挂土地出让中,土地价格往往随着相互加价不断攀升,最终的实际成交价格一般都高于出让底价。因而,勾地协议中一般会对土地供应价格会作相应约定:双方达成一个基准价格,若最终的成交价格高于此基准价格的,超出部分由政府全部返还或按比例返还给意向用地者。

《国有土地使用权出让收支管理办法土地出让金》规定了土地出让实行彻底的收支两条线,收入必须全额上缴,使用范围包括征地和拆迁补偿、土地开发、支农、城市建设以及其他事项,并且禁止以各种名义减免或变相减免土地出让收入。所以,勾地协议中关于土地出让价格的相关约定是否有效需要司法实践的检视。 

对于勾地协议中的土地出让价格及土地出让金返还的约定,从现行法律规定上难以判断其是否合法。《城市房地产管理法》第19条、《土地管理法》第55条对土地出让金的缴纳及使用进行了原则上的规定,未在条文中直接说明违反该规定的合同无效,因而不能判断以上两个条文为管理性强制性还是效力性强制性规定,自然也就不能据此认定勾地协议关于土地出让条款的约定无效。而《国有土地使用权出让收支管理办法》属于部门规章,并非法律、行政法规,不适用于“合同因违反法律、行政法规的强制性规定而无效”。

从上述案例可知,大部分法院是认可勾地协议中土地出让价格及返还的约定的法律效力的,不认可的理由在于:《物权法》第137条规定了土地应该经招拍挂公开竞价(《城市房地产管理法》第13条也有此规定),而勾地协议中的相关约定违反了法律规定,因此相应条款无效。但是,勾地协议的该约定并未排除后续招拍挂的公开竞争,没有阻碍公开竞价,土地出让价格条款只是对土地出让金收取后如何使用的约定,而且实践中返还的土地出让金也是有正当名义的(如基础设施建设费)。

其实,返还土地出让金不仅是表面上要求政府兑现承诺、履行承诺,更是因为在勾地中,投资方在获取土地的同时,除了支付土地出让金外,很多时候也被要求承担一些城市建设任务。因此,土地出让金的返还实质上是有其合理性的。

总结来看,

开发商如果想要顺利勾地要做好以下几点:

1.明确政府需求倾向,想政府之所想急政府之所急,利用企业自身的优势资源与政府之所求做好契合链接。

2.利用以“产业+”模式为导向的用地规划方案,增加自身竞争力,提高拿地成功率。

3.通过设置条件、约定指标、使用谈判技巧等方式增加获取土地的可能性。

4.最后要注意规避勾地相关协议风险,以保证项目平稳落地。

(本文根据相关政策文件、地产大咖汇、海坛特哥等网络资源整理,如有侵权,请联系我们处理。谢谢!)



工 隆 建 通 智 库
博主讲堂
链接: 地方政府投融资新逻辑+60个案例+合规要点
4月29日杭州
主讲人:薄著

【课程内容】(开课时会根据最新情况调整):
一、政府投融资新逻辑与新方向
(一)新基建与政府投融资新理念
(二)重磅政策重塑逻辑
逻辑一:区分政府投资项目和非政府投资项目
案例1 某市“滨江科技创新城”由F+EPC转换为投资人+EPC
逻辑二:区分隐性债务和市场化融资
案例2 某市高新区“投资人+总承包”招标案例
逻辑三:规划有经营收入的项目
案例3 某县跨河桥案例
逻辑四:做大做强城投
案例4 两个县市城投整合转型案例
逻辑五:改变政府资金使用方式
逻辑六:以土地的最终产出规划项目
案例5 某市土地整理基建案例(全部课程包含60个案例,下略)
二、存量资产融资及项目现金流的构造
(一)流域治理项目存量资产变现案例 
(二)公共服务网络存量资产变现案例 
(三)盘活存量资产的政策依据
(四)存量盘活资产融资的创新模式及其意义
(五)到底是REITs还是银行贷款?
(六)如何为项目构建现金流? 
三、城投ABO模式转型及片区融资新理念
1.ABO释义
2.京投ABO真相
3.ABO与PPP、特许经营甄别
4.ABO合规性分析
5.片区ABO+模式存在的问题
6.ABO市场化融资运用要点
7.贷款与债务的秘密-如何不形成隐性债务?
四、土地和基建融资中的33个实务问题
1.土地开发流程分解
2.城投介入土储业务的路径
3.政府可否委托(授权)国企进行片区开发?
4.委托代建与委托(授权)开发有什么不同?
5.委托代建以及政府购买服务、政府采购工程能不能融资?
6.委托代建、政府购买服务、政府采购工程对城投的要求有什么不同?
7.如何区分项目单位、建设单位、立项单位、实施主体、代建单位、承接单位?
8.城投怎样利用专项债资金?
9.土地出让金返还模式还可行吗?
10.如何理解“平台公司不得以财政性资金作为偿债来源进行融资”?
11.政府如何合规地把钱给到城投?
12.什么算来自政府的收入?
13.由政府设立的开发主体进行融资是否违反“政府投资项目不得由施工企业垫资”?
14.由施工企业为城投垫资违规吗?
15.如何定性政府投资项目?
16.政府以补助补贴支持的项目该如何定性?
17.政府把钱给到上级公司,上级公司再投到项目,算不算政府投资项目?
18.财政如何给城投合法合规注资?
19.如何定义垫资?
20.建筑企业供应链融资可以做吗?
21.“以租代建”到底合规不合规?
22.如何认定隐性债务?
23.能否签订超出3年中期财政规划的租赁协议或合作协议?
24.什么是土地增减挂钩业务?有哪些环节有融资需求?
25.土地增减挂钩指标交易能做融资吗?
26.片区开发项目和园区开发项目有什么不同?
27.片区开发项目能不能融资?如何融资?
28.政府设立(授权)园区开发主体需要政府采购确定吗?
29.园区开发项目能不能融资?如何融资?
30.城投能不能申请流动资金贷款?
31.专项债不得用于土储和棚改,如何应对?
32.生地毛地净地如何招拍挂?
33.如何实现土地开发一二级收入联动?
五、片区园区开发融资的26种模式
1.传统模式:委托代建、平台贷款、BT模式
2.土地注入模式
3.分期付款+延期付款
4.做地模式
5.一二级分段+联合模式
6.二级赎买一级模式
7.广义棚改自求平衡模式
8.二级带一级
9.“三旧”更新模式
10.保留历史风貌+带方案招拍挂+开发权转移模式
11.反向购买或反向委托模式
12.未来社区模式
13.TOD和EOD模式
14.投资人+EPC模式
15.开发性PPP模式
16.片区特许开发模式
17.园区全流程PPP模式
18.混改+上市模式
19.专项债+土地模式
20.专项债+市场化融资模式
21.专项债+PPP模式
22.园区运营商模式
23.经营性项目城投委托代建模式
24.授权开发+做大做强城投模式
25.片区综合开发市场化融资模式
26.园区“授权+封闭运行”模式
六、新时代学校医院基建融资该怎么做?
(一)义务教育和公立医院融资的困境
(二)案例分析
(三)学校医院基建融资可行路径
七、政府投融资全体系知识架构及合规要点
(一)地方政府融资举债负面清单52条
(二)系统学习政府投融资全体系知识
1.政府投资管理
2.政府预算管理
3.政府债务管理
4.政府采购管理
5.PPP管理
6.政府融资平台管理
7.土地棚改片区园区开发管理
8.政府投资基金管理
9.政府存量资产盘活管理
10.基建重点行业管理
八、实操问题解答与案例讨论
(全部课程包含60个案例)

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