我居然解决了代发工资客户留存的难题!

对公业务第一频道 2021-05-04 20:17
代发客群和商贸客群一直都是银行获客和提升资产的重要客群,要想真正实现良好的可持续发展,对于代发客群就应当秉持既要“养鸡”、又要“下蛋”的经营原则,对于商贸客群就应该承接C端消费来实现资金的留存和金融资产的深耕。 




纵观环球银行2021年5月刊,邀请业内众多优秀专家共同打造,主要从代发客群和商贸客群的角度出发,包括代发客户资金留存、代发工资营销活动开展、代发客群深度经营、拓展代发客户、商户外拓营销策略、商户异议处理、商圈市场、家居建材市场和小商品市场营销、活期存款增长等具体的方案策略,囊括关键代发问题和商贸问题的解决方法,一定能助您赢得客户资产!



内容导读

代发客户资金留存:“病毒式传播”、打通“任督二脉”


工资卡变“主办卡”:如何既留下客户的卡,也留下客户的钱?


代发助攻:党建共建、关键人维护、线下体验。


过路卡变“权益卡”:专属服务、产品包、权益包....


商户外拓营销策略:走出去说什么、如何说客户才愿意听?


商户异议:遭遇客户拒绝,如何应对?11大客户常见异议,有策略有话术。


商圈市场营销:小商品市场、产业集群市场、家居建材市场......

量价平衡:活期存款和短定期存款增上来!



01
文章摘要

张雕《代发工资留存与客户维护技巧》

代发工资客户的维护,与个人客户既有不同,也有很多相同点,这是银行很重要的资源。不过现在大多数网点可能还是按照对公客户的思路,在做代发客户,有可能会形成“前人栽树,后人乘凉”的现象,或者我们叫“为他人做嫁衣裳”,我们花了极大精力去谈下来,并且又花人力物力去管理,客户却不买账,还是要将资产搬家。

想要留存率高,不是靠发完钱后等着,而是要找到客户在哪儿,客户真正的需求和喜好是什么,如果只是作为客户工资或者奖金的一个“中转站”,对客户而言,根本是不痛不痒的,他们对我们银行其实没多少感觉。

一、老年客户社保与退休金代发

二、教师、医生和护士等代发

三、小微企业代发客户

代发留存关键点,就在于是否能够成为客户的主办行,这也是任何一个客户能够长期留在我行的秘诀。

所以在文章第一部分讲到的三个问题,实际上总结出来,就是做好代发工资客户留存的“三板斧”:关系、权益和产品。
02
文章摘要

李睿康《存款增长,向客户与对手要》


当系统数据分析在一个时间段发现陆续有客户转入资金,可以分析有可能是周边同业银行有大量的理财到期情况,在这种情况下,加大对周边的宣传力度,那周围的这些客户对于该银行来说岂不是“渔翁得利”?然后通过数据去分析,哪年哪月,是否赶上什么节点,这个时间段有多少客户转出或者转入?通过利用科学的数据分析善于总结,总能发现我们意想不到的结果。


现在都在用银行理财POS机,它为我们也提供了一些数据可以分析。通过理财pos机导出数据,就可以知道进来的资金来自于哪里。


关注之后,要做什么呢?——“老太太捡柿子,专捡软的”——从哪个银行流入的资金多那就可以先从哪个银行下手,这样引入新资金就会找对方向,轻松很多。


一、“诗里功夫在诗外”,用存款之外的产品增存款


这个方法的精髓是要通过对客户逐步了解,由客户亟待解决的问题延展,精准抓住客户需求与痛点,将银行的优势产品作为实现客户需求工具或者桥梁进行推荐,在全方位满足客户的金融需求的同时,实现拉升存款的目的。


说白了——哪怕是客户并没有存款需求,我们也可以人为创造必经的存款通道——“此树是我栽,此路是我开,要打此路过,留下存款来!”


当然,不能明要,只可暗拉。


具体怎么操作呢?


步骤1:客户引入。通过我行拳头产品吸引客户,把客户拉进来。


步骤2:深入沟通。通过与客户的交流,逐步建立客户粘性,提高客户对我行的认同感——认同是关键——挖掘客户需求,并持续优化提升客户满意度,并销售做好铺垫。


步骤3:确认需求。客户的钱要么是他行存入的新资金、要么是非存款产品,这就要在客户持有产品到期前确认客户的真实需求。


步骤4:跟进促成。产品到期后持续跟进,优先为客户配置存款,如不能,则甄选符合客户需求的产品,向客户推荐各类存款产品。



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