活动经常办、电话打不少、礼物送精品,老客户为什么仍然流失?

网点行长第一频道 2021-06-11 19:57

前言


营销活动怎么才能促进老客户晋升?

插花沙龙、财富讲座、风水讲坛等大家能想到的“招式”,相信各家银行都不陌生,很多银行营销人员却觉得,办这些活动简直是“鸡肋”,付出精力不少,收到效果甚微,还不如把有限的经费用在无限的提升维护客户礼品上。

但事实却是,有的银行不仅把活动办出特色,让人流连忘返,而且做成了人口传颂的“活招牌”,甚至有客户主动要求理财经理下次活动务必要告诉他,如果你体验过他们的活动,其中差距自然一目了然。‍

银行办活动并不是毫无意义的浪费精力,每一场都是在为成功营销做铺垫,而活动形式有很多种,线下活动能够创造与老客户近距离接触的机会,前期准备与现场运行却非常繁琐,线上活动更加方便运行,想要取得良好的活动效果却并不容易。

老客户晋升迟迟无法突破瓶颈?下面我们就来看看,怎样的活动才能打动老客户呢?‍

一、成功举办线下营销活动的“三个窍门”


嘉兴图书馆员工100余人,一年举办的活动多达5000场,平均每天10余场,养生、保健、艺术鉴赏、旅游知识等活动数不胜数,作为银行员工,肯定想象不到如此多的活动,在完成本职工作的情况下是如何举办的。办过营销活动的理财经理都知道,无论多大规模的活动,无外乎人、物、事,银行活动中所涉及到的也就是客户、物料与流程,只要做好这三件事,活动才能水到渠成!
 
01
(一)活动选择有窍门


地处社区旁的银行,很喜欢举办一些以社区老人为对象的活动,某支行为了推销年金保险,举办了一场财富管理讲座,邀约七八个退休老阿姨,主持人暖场之后,保险公司的讲师便上前侃侃而谈,讲的都是保险行业的“话术干货”,虽是话术,却也是干货。但是一个多小时的活动下来,几位白发客户目光中明显透露着不感兴趣的信号,结束后,小礼物送了一箱,经费花了两千,保险却没出一单,保险公司心里埋怨邀约客户质量不行,银行理财经理则认为,保险公司讲师专业有余,但是不够通俗易懂,容易让客户产生厌烦情绪。殊不知双方都错了,退休的老阿姨衣食无忧、储蓄充足、家庭美满,对枯燥的保险讲座自然难以接受,活动对象邀约错了,过程再好,也终究是错的。

银行是接地气的行业,客户更是五花八门,卖煎饼的阿姨、房地产的总经理、大学的教授等都可能是我们的客户,想要成功的举办一场线下活动,首先第一步就是邀约客户的分类选择,有人说以行业区分客户,不同行业的客户,经营特点差别便是天壤之别,需求点也不尽相同,如果仅以行业来区分客户群体,未免会失掉零售行业以人为本的本质,毕竟银行理财经理最终维护的还是“人”。所以,客户分类不能以单纯的标签划分,复杂性是人最明显的属性,以需求划分才是根本。

有“钱”又“闲”年龄偏大的中老年客户,一般是参加银行日常小型活动的主体,适合放松娱乐以及养生保健的活动,案例中的财富讲座显然无法匹配中老年客户的需求,针对周边熟悉的社区客户,名医义诊、养生讲座一定会吸引众多叔叔阿姨,除此之外,这类客户的需求具有明显的生活气息,与社区物业合作,进小区免费磨菜刀,与肉铺合作,存款送肉票等活动都可以增进与叔叔阿姨之间的感情,只有有了感情基础,叔叔阿姨们才会对你“宏大”的理财计划言听计从。

高净值客户一般只是小部分群体,但是却是银行最重要的客户群体,通常来说,这类客户以中年为主,放在银行事务上的精力有限、时间宝贵,简单生活化的活动只会让客户产生浪费时间的感觉,税务、法律、风水等是他们普遍关注的方面,以税务为例,大部分高净值人群对2019年4月税改既“不懂”又“想懂”,于是便有银行组织了由某税务相关教授主讲讲座,现场座无虚席,有了正确的引导,客户才会对银行更加信任,客户的信任是银行最大的财富。
 
02
(二)物料准备要讲究


某场中型活动前一晚,同事小王打来电话,让帮忙清点下物料是否齐全,小李心想,不就是查东西么,可当看到物料和物料清单后,小李傻了眼,办公室乱放着各种物品,而物料清单是这样的:60件旗袍、2包A4纸、10个奖牌、20包零食、30支中性笔、计时器…,除了清单只有名称和数量,物料也摆放的杂乱无章,也就无法核对,面对这样的局面,为了活动顺利进行,大家只能加班再重新整理了。

精彩纷呈的活动,足以让新客户选择这家银行,让老客户更加牢靠,而想要达到这个目的,物料是活动的重中之重,俗话说巧妇难为无米之炊,如果在活动中发现有物料遗漏,通常为时已晚,轻则遭受领导责难,重则因为这些小失误而自毁前程,很多精彩纷呈的活动,最终却倒在物料准备不足的问题上。

不同类型和规模的活动,所需要的物料也不尽相同,银行营销活动目的通常有两个,一个是销售,另一个是宣传,明确这两个目标之后,物料的准备也就简单了,以物料功能为准绳,大体可以分为如下几类:



1.宣传物料:海报、带有logo的手提袋、路牌、折页、条幅、堆头等;
2.现场区域物料:音响设备、话筒、地摊、椅子、桌牌等;
3.现场环境物料:活动主题装饰品等;
4.礼品物料:桌子、堆头设计、抽奖设施等;
5.游戏物料(如有):气球、环保袋等

以上物料以物品名称、数量、单价等为统计单位,并按照类别不同相应摆放,专人负责清点,专人负责保管,物料准备务必双人负责,相互督促才能保证物料质量,有质量保证的物料准备,才能为成功举办活动打下牢固的基础。
 
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(三)促单与否讲“机缘”


提到“缘分”很多人觉得更像是玄学,其实生活中每一段关系的开始都是在毫无防备的情景下发生的,爱情、朋友如此,买与卖之间的关系也是如此。客户对银行办活动的目的基本了然于心,如果一味追求靠办活动来促单,理财经理可能只能失望而归。相反,不以营销为目的的活动,有的时候效果可能会更好。


案例

青岛是一个海滨城市,依山傍海的地理优势,造就了很多青岛人喜欢垂钓的爱好,无论是垂钓园还是海钓,都无必受欢迎。

某支行行长虽然不懂钓鱼,但是凭借着敏锐的眼光,让他比其他银行更快地想到了这个“金点子”:

联系好垂钓园,场地免费使用,垂钓园内还有果菜园,客户可以携带家人朋友,奖品由银行在园内购买,餐食由垂钓园提供,果菜园与钓上来的鱼由客户自费,每两个周定期举办一次垂钓比赛活动,垂钓园利益得以实现,也更愿意长期合作。

以这样的频率,每个月的成本不过两千元,却深得广大客户喜爱,不仅资产得以稳步提升,而且行内理财经理、行长与客户的关系越来越近,很多变成了无话不说的好朋友。由此可见,投其所好的活动才是提升老客户的“金砖”。

除此之外,银保合作大家都很熟悉,经常有保险公司工作人员来到银行网点进行产品宣讲,从中可以看到,很多保险人在银行宣讲之后,普遍急于出单,似乎现场不出单,就意味着活动失败。恰恰相反的是,活动现场不出单是再正常不过的事情,如果执着现场推销,最终可能演变成买卖双方的抬杠,反而不利于促单。促单与处对象一样,缘分到了自然就成了,但是何为“缘分”呢?每一段缘分都来源于一方巧妙的心思,在活动中投其所好,针对不同客户采用不同的促单技巧,才能捕获到其中的“缘分”!

活动中夫妻共同前来的,或者双方都是本行客户,通过观察可以发现,夫妻双方在理财过程中是不同的,面对这类客户,最重要的是分清谁是能够做决定的一方,通常男士参加活动的时候,主讲人和理财经理要理性分析技术层面,而如果是女性主导型客户,利用个人情感、产品优惠等感性的东西效果会更好。

如果是带着孩子或者闺蜜等其他人前来参加活动的,说明这些人对客户来说较为重要,如果能够成功说服他们,获得这些“旁人”的认可,则尤为重要
 
二、线上活动如何让营销事半功倍?

线上是各行业都热衷的营销方式,从直播带货到网红经济,银行对这种方式也是分外眼红,较容易的创作,快速的推广,所以,各家银行纷纷举办各种形式的小视频大赛,但是,小视频拍摄看似简单,但却并不容易取得客户关注,这种赶鸭子上架的办活动,对于提升客户意义也并不大,那么该如何做线上,才能有效的提升客户呢?
 
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(一)铸造个人品牌巧营销



案例

银行柜员小厉并不是理财经理,个人理财、信托、保险的业绩却比大多数理财经理还好,曾经创造了一天成交11笔信托的记录,单日成交量至今无人超越。

究其原因,并不是小厉本人有多少资源,而是她平时重于积累客户,并把客户拉在了自己建立的微信群中,平时发一些自己精心整理的理财知识,以课堂讲课的方式发布在群里,有产品销售时,她便将产品做成通俗易懂的电子文档发在群里,群里不仅有客户,还有她本人的“小号”,如果有冷场或者需要加强互动,“小号”便派上用场了。

时间长了,小厉在当地理财投资圈子里便小有名气了,一个银行柜员的理财投资专业程度应该比不上大多数的理财经理,但是,小厉却通过不断的耕耘,将自己变成客户心中的理财“大神”,这就是成功铸造了“个人品牌”。

“个人品牌”简单的四个字,打造起来对于银行理财经理来说却至关重要,没有理财专业的标签,线上做的再好,客户也只会把你当作网红,而不是专业的理财经理,如果客户频繁看到银行理财经理在网络上“不务正业”的视频,时间久了难免会心生疑虑,怀疑理财你的专业性。

除了微信群授课式营销,目前,传播效果较好的还有小视频系列授课式营销音频授课式营销。这三种模式各有利弊,微信群内客户群体固定,最多五百名成员的限制,理财经理与客户会有更加深入的了解,对拓展新客户效果甚微;小视频与音频的方式,有周边固定的客户群体,却胜在易于传播,如果你的客户在网络上刷到你的授课视频,效果也会更胜一筹。授课的方式不仅能塑造个人专业形象,而且更能够取得客户信任,从而成功拥有个人“粉丝”,“粉丝”多了业绩自然也就提升了。
 
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(二)针对老客户如何引流


淘宝大家都很熟悉,但是,大多数人用过却没有仔细研究过,那么淘宝是如何做线上客户引流的呢?从产品结构出发,当你搜索炒锅的时候,商家不会直接推送店内爆款产品,而是先推送引流产品,当客户看到一款标价十万元的炒锅时,必定会激起客户的好奇心点进去,这便是成功的引流,随后才是爆款产品、利润款产品及明星款产品。

那么以微信群内客户为例,该如何引流呢?小厉刚开始建客户群的时候,并没有急于推销行内中收高的产品,而是首先推销行内货币基金型产品、新课理财、低保费医疗险等易于获客产品,其中有些客户起初只是购买了一款可以多次赔付保全家的医疗险,那么对于买与不买的客户有什么区别呢?

买这类产品的客户至少可以说明3点:


1.客户不排斥保险,具有保险风控意识

2.客户对于健康类保险有需求

3.客户具有较重的家庭责任感


基于这样的判断,小厉通过这个简单的产品与客户建立了联系,并不间断的微信“追踪”客户,三个月时间内,成功促成十八单每年保费八千八百元的重疾险。从理论上讲,小厉的营销行为极其符合电商销售的sku理论,可见行业虽然不同,但是营销本质却是相同的。
 
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(三)活跃气氛方法很重要


以微信群经营为例,很多理财经理都曾经建立过自己的客户微信群,大部分的群都销声匿迹了,群内成了理财经理发布消息的场地,有反馈的客户却寥寥无几,最终只能将其弃用。

前面我们提到,群内要有“小号”,也就是“托”,此托非彼托,应该是“烘托”,对于银行客户来讲,大多是具有金融需求,却缺少金融素养,所以,不时在群内利用“小号”来引出话题,理财经理再出场解答,在这个过程中,便会激活很多客户的需求,当这些客户参与到讨论当中,群内气氛便搞活了。

一般银行会有很多促销活动,如果单纯在群内转发链接,客户还需要自己解读,效果并不会太好,无论活动怎样设计,理财经理传达到客户耳朵里眼睛里的,一定是最通俗易懂的,文字不如图片,图片不如视频,如何参加优惠活动,以短视频的方式转到群内,客户才会更容易接受。

适当频率的红包不能少,“养活”一个微信群,自然不能缺少经费,节假日、群内特殊事情、某位客户生日等,在群内甩份红包,时不时炸一炸群,保持群内客户的活跃度。
 
活动搞的好,三分靠运营,七分靠人气,一场人气爆满的活动,是撬动更高资产的杠杆,客户资产提升,是客户经营长期正向积累的成果,指望办一场活动便能提升多少业绩并不现实,但是,做好每一场活动,业绩、规模也就指日可待了。

本文节选自《纵观环球银行杂志》,内容有删改,更多更全内容,请戳阅读原文~



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