一年销售5亿的私域电商,需要几个人?

十里村 2021-06-11 23:59


各位村民  村长第334原创

不扯高大上 只讲真实干

感谢关注、评论和转发


十里村 付费社群招募

添加村长微信 slccz888


没有自己的app,也没有小程序,一年在微信里面卖货5个亿,你觉得需要花多少钱?多少人?


今年关于微商和社交电商的话题讨论的都很少,大家把更多的注意力都放在了短视频+直播带货上。


大家都普遍认为,做分销、团购的电商业务普遍比较艰难,而且尽管很多人都在喊做私域,但在私域内能做好成交的团队没几个。


今天村长要和大家分享一个极为特殊且低调的私域电商案例——小红帽严选,村长有幸和他们创始人交流过,我们先来看看他们的数据吧。


2017年初创始人带着一名客服就完成了5000万的销售,2019年7个人完成了1个亿销售,2020年完成了5个亿销售这时候的团队人数才20多个人。


那他们到底是做对了什么呢?



01

先做个可信赖的人


小红帽在开始做私域团购之前,是一名全职宝妈,但给身边的朋友有两个印象;


1、会买东西


朋友觉得小红帽买东西的眼光很好,不仅会选好东西,还能把钱花的恰到好处。


2、值得信赖


小红帽为人爽快、靠谱、热心,所以小红帽分享出来的商品只要自己有需要,一般都会毫不犹豫的买。


基于这两个核心的前提条件,2017小红帽去三亚游玩的时候买了一次芒果自己觉得特别好,所以就发了朋友圈问有没有人需要帮忙带的。


这完全是一次随心的免费带货,但没想到这次无心之举却开启了小红帽的私域团购之旅。


第一批用户买了之后觉得质量特别好,许多人都委托小红帽帮忙再买几箱,于是她便顺势建了第一个团购群。


这里需要再补充一下,小红帽还是一名国际高端学校的学生家长,所以本来就认识一些学生家长,既有信任基础,也有一些基本的高消费客户。


02

找到认可自己的客户


村长深度体验过小红帽的产品,说实话,价格是真的挺贵的,就是同样的商品,有些远比淘宝、京东都贵一些。


但是为什么这些用户还会下单购买呢?


除了追求省事放心外,这些消费者大部分都是中高端人群,比如某个企业高管的妻子、线下连锁店铺老板之类的,他们对于价格相差三四块钱完全没有那么敏感。


他们更加强调的是品质,是减少自己挑选的时间,是购买之后没有太多的售后。


所以小红帽并不急于扩张自己的客户,都是靠口碑传播的。


1、追求超高复购


小红帽并不希望找1000个用户每人只来买了一次商品,而是希望1000个用户每年都能来消费几十次,几百次。


2、严格限制代理条件


并非像普通的社交电商平台一样,任何人点击一个链接或者交399就能成为的代理。


想成为小红帽的代理必须消费5万元以上,而且每个月对销售业绩都有考核,达不到要求的都会被降级和清退。


这种严格的考核制度,确保了分销的质量,也提升了消费者的质量。


因为只有代理找到和自己一样有消费能力的客户,才能确保自己每个月完成销售指标。



03

坚持亲自试吃试用


一般一天随便做个小活动,都有一二百万的销售额,所以许多商家都想成为小红帽的供应商,但这并非易事。


1、必须验货实拍:商家必须把商品邮寄给小红帽团队进行评测


2、亲自试吃试用:所有商品小红帽本身会亲自试用一遍


3、一人决定选品:为了保证商品的选品调性和质量,选品小组有初次删选和提报的权利,但只有小红帽本人有最终决定权。


4、长期体验周期:化妆品想要上架的难度更大,必须使用半个月之后无任何问题才有机会,这也让小红帽曾经一款化妆品带货超百万。


5、超低入选率:目前小红帽每天至少会受到50款以上商家邮寄的样品,但是每天只有3-5款商品能够上新,这就意味着至少有90%的商品会被淘汰。


比如在小红帽看来,毛利率不是唯一的指标,好吃好用好玩才是,有些商品哪怕商家给的利润再高,也没有机会获得推荐。


6、定期举办活动:除了每天上新外,小红帽也有一些商品的活动比如专属的节日、大牌折扣、每月10号的会员日,一般单场活动销售额至少有几百万以上,但活动并非像电商平台那样频繁,小红帽更关注品质。


7、提供实拍素材:小红帽每天都会更新商品的素材库,所有的素材只用自己实拍的。


虽然没有品牌方提供的好看,但用户更愿意相信他们自己使用的图片和视频素材,包括详情页都是自己拍的,完全打破了传统客户对详情页的理解。


正是因为小红帽这种极其严谨的选品态度,才能让客户买的放心,团长推广的放心,顺便说一句小红帽的代理100%都是由自己的客户发展而来的。



04

把代理当朋友


按照传统的社交分销,平台需要对代理不停进行培训,但是在小红帽里,几乎没有任何的培训,不去讲怎么把商品销售给客户,不去讲怎么去发展自己的下级代理,从头到尾都只强调一点:不自用,不分享。


1、定期给代理寄送样品


代理也是参与样品评审中重要的一个角色,小红帽十分重视他们对商品的评价反馈。


2、主动关心惦记用户


a、小红帽的直属群和代理并不多,每天都在朋友圈、微信群和他们打交道,听他们的需求和建议。


b、在疫情期间还主动给客户免费送防疫物资,自己旅游遇到好东西也会随手买来送给客户,包括客户生日之类的都会记在心上。


c、针对VIP用户每月还有一些专属福利,比如提前试用,限量商品优惠购买。


3、不定期举办线下活动


小红帽也会举办一些线下活动,但这些活动也不是什么创富分享会,而是亲子派对、闺蜜下午茶、爱心义工等活动。


只要群里面的客户有一些活动需求,小红帽就积极扮演活动的组织者,而不是销售者,她相信用真心换真心。


以上就是简短的和大家分享一下小红帽团队的案例,他们今年的目标是希望做到7个亿,但是他们直到现在也没有技术人员,没有自己的app,直接使用市面上开放的第三方平台。


而且小红帽还极其低调,她说她更愿意把时间花在和代理、用户身上,她相信时间的价值。


所以小红帽这个案例,也给我带来三个核心的启示:


1、专注一部分用户的消费


在私域里面做生意,与其做一群人的生意,不如专注于某一类用户的消费场景,并不是做大而全的生意。


许多电商团队一直对自己的客户定位不清晰也不坚定,大家打开自己手上的电商app,几乎都有免单、一分购、九块九的专区,不管是高端还是低端的。


但小红帽目前在售的商品没有低于9.9的,平均的价格都在一两百元左右,只有部分小食品在30-50元。


2、与其追求规模不如追求复购


找一百个客户每人买一次,不如维系好一个客户让他一年消费一百次。


一味的追求规模,反而使自己失去了初心做出了错误的判断,何况有时候做规模还不一定有利润。


小红帽目前的C客户才只有几万人而已,B端真正有实力的代理也才二三百人。


但是他们的复购率高达70%以上,其他人不是因为商品不好而不买,而是用户不精准,消费能力不够。


其中一个高级代理只有两个微信群,一年就能卖出2000万的商品。


3、做好严选相信口碑


小红帽一开始做社群根本就没有抱着赚钱的目的,因为她毕业不久就已经在家带娃了,完全可以不用做这辛苦活。


但是小红帽一开始就是想寻找一份认同感,每单有用户在朋友圈、微信群、私信夸她的时候,她就会觉得特别骄傲。


前期有很长一段时间,小红帽都没有考虑过赚钱,几乎是零毛利供货的。


但随着自己对商品的品质、审美越来越高,她的口碑也越来越好,很多人客户都会主动把身边一些人拉进群消费,其中还有一些人主动申请成为代理。


而做到5个亿左右的销售额也不是一蹴而就的,从2017年社交电商大火开始,中间无数融资过亿的社交电商平台都倒下了,小红帽却在逆势增长,这一切都源自于小红帽的用心。


村长也试着申请她的代理,在这三个月里面,没有一个官方人员和我沟通指导,也没有一次线下会销。


每天就是自己看、自己选分销的商品,能这么做就足矣可见他们对自己商品的信心。


4、私域精细化是最大的红利


电商一直是最大的机会,但想要做好私域电商,不管是把淘宝客户导流还是线下连锁门店客户导流亦或是私域微信裂变,有流量只是一个基础,最重要的就是如何做好私域用户的运营。


为了更好的服务于C端客户和B端代理,小红帽最看重的就是选品和客服,除了选品自己亲自把关外,小红帽专门聘请了阿里一位有着11年客户管理经验的主管来负责客户服务的工作,足以体现小红毛对客户服务、口碑的重视。


好了,村长今天就分享到此,期待各位转发、评论、点赞。


也欢迎各位加入十里村 付费社群,我们一起深入交流进步。


—— THE END ——

关于村长

十里村主理人,多年电商平台操盘经验,百场直播带货经验,累计交易额过亿,参与项目曾获IDG等数千万投资。人人都是产品经理年度作者,36氪10W+作者。文章被虎嗅、腾讯、雪球等百家媒体转载,微信slccz888。


十里村付费社群:365元/年

个人成长顾问:4999元/年

企业商业顾问:29999元/年

推荐阅读