面对公募基金代销市场的异军突起,银行该何去何从?

零售金融频道 2021-09-15 17:01


频道说
公募基金代销市场的头把交椅,银行还能坐多久?

来源:如何成为富爸爸(mmtw2019)



公募基金市场被广泛关注




众所周知,中国公募基金行业在过去3年内得到了快速发展,基金规模从2018年末的1.3万亿增长到了2021年6月的2.3万亿,增幅77%。其中,封闭式基金规模增长208%,开放式基金规模增长67%。


公募基金市场的火爆,让金融机构逐渐开始重视公募基金销售业务,把公募基金的销售作为衡量一家机构财富管理业务转型的重要指标,众多机构当中尤以银行为甚。


从公募基金的销售渠道分析,按照基金业协会公布的非货币基金保有量前100家公募销售机构分布显示,银行目前仍然是公募基金的第一大销售渠道,占比达到了56.24%,作为基金市场最早的代销机构,长期以来银行作为销售渠道的头把交椅难以撼动。


面对资管新规整改截止日益临近,理财产品的规模增幅明显放缓,2020年增速为6.9%。一时间公募基金销售业务被许多银行看作承接理财资金的重要渠道,似乎成为了兵家必争之地。


 

图一:2018年以来开放式基金净值增长图


图二:2018年-2021年公募基金发展情况图


图三:基金销售机构非货币基金保有量分布图





公募基金对于银行来说是红海还是蓝海?




对于银行来说,理想很丰满、现实很骨感。2015年以前,互联网基金销售尚未起步,券商主营经纪业务无暇关注基金销售,而三方财富销售的的主要是刚兑的信托产品。


但是2021年的今天,外部环境无疑发生了巨变,基金代销市场的参与者越来越多,面对着以蚂蚁和天天基金为首的来势汹汹的互联网基金销售平台,面对着日益崛起的券商基金销售,甚至是诺亚财富、嘉实财富等第三方理财销售机构,银行的基金销售似乎再难言优势。


从证券基金业协会公布的前100家基金销售机构保有数据看,今年二季度市场出现调整后,互联网金融的基金保有规模对银行持续增压,互联网渠道基金保有规模继续一路高歌猛进,二季度增长超3382亿元,增速达到了19.59%,其中蚂蚁基金增幅达到19%,天天基金增幅17.37%,腾讯旗下的腾安基金增幅30.58%。13家上榜互联网销售平台中,除陆金所和好买基金增速低于10%外,有11家增速超过10%。


 

图四:2021年基金销售渠道保有量变动表


 

图五:2021年非货币基金保有规模变动表(头部互联网渠道)


银行基金保有规模增长3325亿元,几乎与互联网持平,而增速却仅为8.69%。相比于互联网基金销售的普遍火爆,在29家上榜银行中,基金保有量增速出现了明显的分化,招商银行增速达到了11%,继续高速发展,股票+混合基金增量基本与蚂蚁持平,非货保有量已被蚂蚁拉开2600亿元差距,与此同时,邮储银行保有量负增长,浦发银行、兴业银行增速不足5%,中国银行、中信银行等增速也不足6%,显然在面对同一个市场,相比于大力发展零售业务上银行业达成的普遍共识,在发展公募基金业务上,银行业在经营理念上存在明显分歧。


 

图六:2021年非货币基金保有规模变动表(银行渠道)





分歧背后的原因




01
是否要客群下沉?


互联网的高速发展其实从支付宝开始就在深刻的改变着金融,特别是余额宝让金融机构如梦初醒:原来人民的力量是强大的。数据库内海量的长尾客户,迸发的价值未必小于私人银行客户。


原本余额宝整改,货币基金T+0收紧,银行纷纷长舒一口气,觉得长尾客户未来会回流银行的怀抱,但是疫情改变了中国人与银行的关系,疫情后的银行网点大部分情况下可以用门可罗雀来形容。


现在银行零售经营的最大难题是不来网点的长尾客户的经营问题,于是在过去一段时间里,各家银行纷纷上线企业微信,财经早报等工具,试图增加运营手段。


但在这方面,银行即缺乏经营手段也缺乏经营意识,更缺乏运营人才,相比互联网简直是被吊打,特别是银行总、分、支的客户管理体系,难以实现对于长尾客户的及时、有效触达。如果要和互联网抢基金客户,银行要从系统、管理体系、运营能力方面全面进行提升,这绝对是一个系统工程,需要内部强大的组织和执行能力。


02
市场规模是否足够大?


相对于理财业务25万亿的规模,按照基金业协会公布的2019年占比计算,银行业的公募基金总保有量约为5.4万亿(含货币基金),体量较小。收入在银行业务中占比并不高。而银行在公募基金销售中的主要收入是申(认)购费、托管费、尾随佣金,所以银行更愿意销售本行托管的基金。


互联网平台除了申(认)购费、尾随佣金,也通过信息服务费、广告费等形式获得收入,因此对于基金选择并无偏好。而券商获得收入除了申(认)购费、尾随佣金,主要是交易佣金,因此券商不愿意销售交易佣金较少的偏债或者纯债基金,而更愿意销售股票型基金。从三者比较看,申(认)购费打折对银行在公募业务上的收入影响最大,银行也最不愿意让出这块蛋糕。


 

图七:各渠道公募基金销售保有规模占比


03
以价换量是否值得?


2021年7月2日,招行官宣将推出公募基金差异化费率体系,将超过千只权益类基金申购费率降至一折,同时布局近千只前端不收费的C类份额基金,以更好地回馈客户,满足客户的多样化需求。在招行之后,有更多银行加入了低费率的行列。


半个月后的7月15日,平安银行也宣布,近1600只基金0申购费,超3000只A类份额基金申购费率降至一折。但是此后并未看见其他银行积极跟进费率打折,面对长尾客户,想做大规模,最好的手段就是打价格战,这是互联网企业争夺新兴市场时常用的手段。


银行在与互联网的价格战中一向没有胜算,无论是与微信、支付宝的收单业务争夺战,还是在货币基金上的战役,还有今天的基金销售争夺战,银行面对眼前的营收压力,通过价格战吸引客户,再通过运营提升客单价值的方式是至少需要3-5年才能显现效果的,跟随式的降价如果不能带来销售量的快速提升,带来的也有可能是营收的快速下降。


为现在而战还是为未来而战?


但是,如果上升到另外一个维度,这个战场又不得不参与,今天的公募基金参与者,特别是线上的公募基金参与者大多是当前20-40岁的人群,这个年龄段的群体理财意识最强,也最具造富能力。再过10年,这部分人群就是中国财富管理的主要市场,争夺客群就是争夺未来市场的入口。


入口没有了,未来财富管理市场的蓝海可能就与你无关,如果这么考虑,银行大力投入基金市场的目的更多是要留住这一批未来客群,那么当前银行开展公募基金业务的方向就不应该简单的考虑规模增长,而是应该考虑客户数与规模并重的思路,有限度参与价格战,也要与战场保持一定距离,按照互联网MAU拓展的思路,拓展基金客群可能才是当前银行参与公募基金市场的正确姿势。


文中数据来源均为:证券基金业协会网站


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