精准定价,是卖房的最佳策略

魔都财观 2021-10-15 09:07

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大家好,我是观观 

在金融圈混了16年,我却独爱买房,还首创了一套科学买房体系,已经帮助众多朋友买到好房子。

以下是今天的正文。

最近,后台很多粉丝咨询关于如何卖房的问题。

今天就和大家来聊一聊,如何给自己的房子定价,帮助自己快速卖房。



1

灵魂拷问

先问一些比较直接的问题,卖房的11个灵魂拷问:

你卖过房子吗?卖过几次?还是此刻正在卖?
客户有没有说太贵了,再比较比较?
挂牌前有没有详细市调?是看了当前挂牌数据?还是仅仅听1-2个中介随口一说就草草定价?
有没有100个中介都在朋友圈里宣传你的房子?
中介朋友圈图片是自己拍的?还是你请专业摄影师拍的?
有没有被某红中介叫去假谈过?
有没有设计一份精美的海报楼书?或是电子版笔记?卖点有没有阐述清楚?
看房前墙角渗水的部位有没有修缮好?卫生间的异味有没有除掉?甚至被子有没有叠整齐?
当中介说需要业主支付1%中介费时,是答应还是当场回绝?
当中介说刚刚来了一个上门客,十分钟内就想去看房,你的响应是否及时?
你的房子里面有没有租客?租客是否随时配合看房?
 
以上问题里面涉及的情况,如果你作为一个卖房的房东,能够全部有序合理地妥善处置,那么可以说,你已经战胜了99%的房东。

那这篇文章,你可以划走了。

如果你还不能做到,我们一起来慢慢剖析。

该怎么打赢卖房这场硬仗?又该如何打好无数中产家庭想要赢的家庭资产守卫战?




2

了解市场

进入干货正文之前,我们先来正确认识下当下的上海二手市场。

上海楼市有一个坏消息,一个好消息。

坏消息是,这些年上海的人口增量已经放缓,落户要求上对于高学历人才略有放松,但基本面没有发生变化。


另一方面,老龄化和人口出生率的现状也不容乐观。

反观广深杭宁等一些强一二线城市,每年新增人口几十万甚至更高。

上海的外地人口虽然涌入很多,但留不下来的都是过客,所以增量速度用「缓慢」来形容毫不为过。

增量少的情况下,更多的希望只能寄托于存量。

好消息是,上海是全球最大的二手房交易市场,二手存量市场有七八百万套,每年交易量大概是二三十万套。

所以上海二手市场交易非常活跃,是每个人都能享受到的红利。

但另一方面,上海90%的二手房交易来自置换,先卖后买。一房换两房,两房换三房,三房换四房,甚至三胎家庭五个房间才是标配。

所以你要知道,按户籍人口来看,上海并不缺房子,缺的是好房子,优势是存量市场足够大。

所以,怎么能够更快更好的高效卖房,对于每个家庭来说是至关重要的。

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3

精准定价

卖房六大科技树第一招——精准定价。
 
一套房子定价要准确,这完全是卖房子的根基。
 
一个定价脱离市场的房子,无论业主的背景有多牛,地段有多核心,装修的有多奢侈,景观有多优美,海报有多精致,无数个中介帮你推广,天天叫卖,也未必能卖掉。
 
可能有人会说,我天天都在了解市场行情,我周围的房子的价格我都了解,我肯定知道我的房子能卖多少钱,还用你指手画脚?
 
房子是一件特殊的商品,是家庭生活和个性的写照,世界上没有两个完全一模一样的人,双胞胎都能看出区别。

那也就不会有两个完全一模一样的房子,细数到某一个特指的房子上,又有太多的细节来决定一个房子的价格了。
 
无数的粉丝跟我说,我邻居家卖了多少多少钱,所以我的房子也一定能卖到多少钱。
 
后来我们团队做了评估之后,有的粉丝家的房子比邻居家的要贵20多万,贵了20万的房子卖的一定慢,可这不就耽误你的置换计划了吗?

尤其你是满分票,且资金充足,打新也一定能是内环豪宅,就因为卖的慢,导致错失摇号机会。
 
也有的粉丝家的房子比邻居家的低了15万,如果是比市场价低了15万的房子,那出售速度一定快,但这你不就亏了吗?
 
如果你的价格比市场价高了20万,且在楼市盘整期,没个一年半载是卖不掉的,比如2017年挂牌的房子,很有可能到2019年才卖掉,两年的出售周期,黄花菜都凉了。
 
这期间要么折腾降价,要么被红中介拿假客户涮来涮去,或者只有电话核实信息,没有客户上门,充其量也仅仅中介自己来空看,最终要么从市场上拿下来,要么过段时间再上市。
 
也许半年之后,确实有人能出高价买你的房子,但是你要知道,这并不代表你的定价正确,而是这半年楼市行情好,房价涨到你的报价了,这就有点像赌运气了。
 
但如果你的房子有贷款呢?物业费很贵呢?再或者错失了其他重要机会呢?这些都是额外的损失,更何况一定会有客户跟你大刀砍价,搞得心情也不好,实在划不来。
 
那么我们为什么不在第一时间,把定价做准确?




4


正确的价格,就是能被市场认可的价格,可以尽快出手的价格。

排除经济周期大环境,如果价格合理,大约每8个客户就会有1个offer。
 
你的房子如果状态不错,也能很便捷的给买家看房,但投放市场后一个月都无人问津,那就要考虑是不是你的定价过高了。
 
我也经常听业主说我不着急,没有合适的价格就先挂着,千万不要有这种心态,你心里想的价格,不一定是市场上合理的价格,超出市场价格的这部分,只有时间能帮你了。既然挂到市面上了,就要想着尽快卖掉。
 
如果不着急卖,建议干脆先别挂。挂的时间越长,房子可能出售的价格就越低,无论是客户还是中介,都只对新挂牌的房子印象最深。
 
而且网络是有记忆的,历史上修改价格的全部记录,都是展示出来,开始580万,一个月后560万,再一个月550万,系统可以一键分析出业主的心态,这些信息,中介和客户都能看到。

只要超过一个月卖不掉,就称为老盘,老盘就是优先被压价的对象,久而久之业主心态不好了,就容易被各中介打压。
 
越是卖不掉,买家就会开始有疑问:为什么这个房子这么久还没卖掉呢?业主不诚意?房子有问题?
 
即便这时候你再收到offer,也不会很理想。换成你切身想一下,中介带你看了两套房子,一套挂了一周,另一套挂了三个月,如果你现在是一个买房客户,哪套房子你愿意出更高的价格买呢?




5


说了这么多定价的重要性,那么我们怎么才能精准的定价?
 
第一,给一套房子定价。

首先要根据同一个区域内最近卖掉的房子作为依据,上海跟深圳没法对比,联洋跟古北也不一样,所以他们的房子不能做比较。
 
第二,要用同一年龄段的房子来做比较。

1~5年是一档,6~15年是一档,16~25年是一档,26年以上又是一档,咱们中国人喜新厌旧,新房子比老房子卖的贵。
 
第三,要用同一类型的产品作比较。

老公房是一类,老大楼是一类,板楼是一类,洋房又是一类,每一类房子的历史价值不同,大多数中国人都喜欢板楼,看起来方正,住的舒服,老大楼就会南北不通透,而且各种朝向都有,暗的空间多,得房率低,很多人不喜欢。
 
第四,要用同一面积段的房子来参考单价。

中国一线城市单价普遍偏高,越小的房子单价越贵,大面积的房子总价高但单价低,所以我们不能单纯用平均单价计算总价。
 
我自己以前买过一套房子,当时价格380万,离孩子学校近,靠近地铁口,非常符合我的需求,但我当时评估下来的价格370万,但人家不卖,其他房子我都看不上,最后咬咬牙380万买回来,高于市场价10万块,我这种属于非理性消费,不能用来做定价,不能用来做比较。
 
在决定房子出售之前一定要做好竞调,按照前面讲的几点。来找出同类竞品,拿到当前挂牌的情况,仔细分析这些房源,挂牌价格的细微之处原因是什么?是楼层,是装修,还是靠马路的原因?
 
需要看的是,多家中介公司和售房平台的挂牌总量,从中来做理性筛选。

另外光走线上还不行,中国跟欧美不一样,欧美有非常专业的房源挂牌平台。

而中国的大城市,多数是由很多中介公司把持了不同的房源,所以还必须要做地面的市场调研。需要踩盘到所有有可能买这套房子的地面中介,做线下拜访,一个一个汇总数据。

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有些房子是在某个中介小店里,大中介反而没有,因为这个小店的经纪人在十年前帮业主买入,并持续搭理出租事宜。

有的房子虽然在大中介,但是在某个经纪人个人的手中藏盘,公司的外网上并没有展示。
 
地面的市调,非常复杂繁琐,耗时耗力,且对市调人员的综合能力,沟通能力要求极高。
 
线上线下获得的精准数据,要以表格形式呈现,同时投射到地图上,分解出每套房子的优劣势,以及价格的区别,最终我们才能够得出房子的定价。
 
但这仅仅是定价的第一步,叫可能卖掉的价格。




6


第二步,是看近期成交的价格和对应的周期。

最要关注的是销售期漫长,和销售期极短的房子,寻找其原因。

根据自己期待的周期,来制定出最终的价格,通过理性的分析制定出来的价格才叫真价格。
 
如果我们的定价合理,正好是买家搜索范围区间的,我们全网挂出去后,客户搜索400-500万,那么我们的房子就会被一秒钟搜到。
 
有些业主可能想,我先挂508万吧,等出现客户的时候,我守住498万底价就可以了,给对方压10万会让人舒服点。

但就是这10万块,导致很多客户在第一步就看不到你的房子,表面上感觉也就差了一点点,买家卖家互相讲讲价也就算了,但实际客户的心态并不是这样的。
 
全上海一半的交易都是500万以下,总价越低,竞争越激烈,一搜索500万以下,会出来几十上百房子,客户一天能看到房子数量是有限的,在房源充足的情况下,客户不会第一时间来看这个高出10万块钱的房子。
 
即便市面上房源不足,客户也是充数去看的,咱们的房子只能被当做备胎使用,增加客户购买另一个房子的信心而已,变相的来证明别人的房子比我们的房子更值得买,这就是中介常说的炮灰盘。
 
但是如果你挂508万,人家会觉得有10万块钱的差价,10万块钱能干好多事,反而更想去看看具体的差别在哪里。

如果508万的房子有一些用不上的功能,比如508万的房子是新换的窗户,但是498万的房子窗户也不漏气,只是稍微老一点,但并不影响美观和保暖。
 
再比如508万的房子,空调全部是新买的,而且是高端品牌,但是人家买这个房子是用来做投资用的,仅出租用,只要有空调就行了,无所谓新不新好不好。
 
我之前就遇到一套房子,客厅有一个沙发看起来也就一般,但业主是从欧洲定制的,且等了6个月才运到中国,价值20万,当然人家房子卖3000多万,卖掉之后沙发拿不走了,非要加到房价里,但客户家底好,是小年轻买婚房,全部家具都要新的,用了几年的旧沙发人家就是不要。
 
那些想把房子挂的稍微高一点,纯属于赌运气,本来想着让对方压价舒服些,但是一旦人家觉得你的价格挂高了,再跟你谈价的时候,可能会出一个更低价格的offer,离我们的心理价格越来越远。

为何不在一开始就定个合理的价格呢?




7


最后总结下:

一套房子定价要准确,这完全是卖房子的根基!

正确的价格,就是能被市场认可的价格,可以尽快出手的价格!




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