人身险销售将迎“全面系统化”规范时代:产品和人员均分级“按级销售”,险企有望在银行驻点销售,自保件不得纳入考核!

13个精算师 2021-11-25 22:27

《人身保险销售管理办法》

征求意见ing


①人员和产品均分级

按级销售,销售不得直接“招新”

考核、测评、诚信都纳入定级评价


②险企有望在银行驻点销售

总部和省分确定“中介甄选名单”


③严堵市场乱象

限佣金比例,自保件不考核

不得以超低首期保费作营销噱头


1

人身险销售

迎“全面系统化”规范时代

产品和人员均分级,按级销售


1. “全面系统化”规范人身险销售!

今日,据多家媒体报道,监管正在就《人身保险销售管理办法》(后文简称“新规”)向业内征求意见。


首先,自2015年保险营销员资格考试取消后,在从业人员迅速增长的同时,也暴露出一些新问题。


在此次的新规中,明确对于销售人员要分级管理,并将考试、培训等均作为定级依据并按级别销售保险产品,详见后文。


其次,对于销售活动进行了核心和辅助的区分,并对客户需求评估,缴费金额,产品说明书等,都提出具体要求。


尤其是,新规对于近年来寿险销售过程中,频繁出现的市场乱象问题,都予以规范,比如,自保件、退保黑产、利用销售漏洞套利等。


由此可见,此次新规意在全面系统化规范人身险产品销售,为寿险业迈入高质量发展阶段,从制度层面予以支持。


2. 销售人员层级不少于四级:考核、测评、诚信都纳入定级!且不得直接招录“新人”~

其实,关于销售人员分级的问题,去年监管已经在加强保险机构销售人员和中介机构从业人员管理的两个文件中,明确提及过。


详见《销售人员录用“六不准”!银保监会连发两文,推分级管理,开展定期评价》。


同时,也有部分监管局已经开始着手实施,详见下图。

不过,在此次的新规中,关于销售人员的级别体系,明确要求不少于四级,一级为最低级别。


其中,新录用上岗销售人员,首次定级应为一级,后续可逐级晋升!

至于,分级依据的内容,需要包括教育背景、从业年限等多个方面,详见上图。


需要注意的是,诚信评价标准和方式,将由行协根据相关规定统一制定。


同时,险企要制定相应的管理制度,囊括销售人员的品质管理、受奖励处罚、涉访涉诉、参与涉刑案件等情况。


此前,行协还就《保险销售从业人员执业失信行为认定指引》,向业内征求意见。

销售人员的执业失信行为共分6类,涉及越权行为、不当销售、不当招募、不当经营活动,以及组织参与“代理退保”等,详见上图。


这些执业失信行为记录,将有效运用到执业人员的诚信评价中。


此外,关于新人招募问题,新规再次强调“销售人员招录信息应由保险机构发布,不得授权销售人员发布”。


3. 产品也分四级:考察复杂程度、风险水平、缴费负担!销售人员按级展业~

在销售人员分级的同时,对于人身险产品也将按照复杂程度、风险水平、缴费负担等指标,将产品级别划分为一至四级。


其中,一级为最低级别,四级为最高级别。


对于,复杂程度为高,或风险水平为中、高的产品,分级不得低于三级!


新型健康险产品、新型年金险产品等,均属于高复杂程度;除普通型人身险产品外,其余均属于中高风险。


也就是说,大多数新型产品,比如,投连险、万能险等,以及有投资账户收益不确定的政策性产品,都将属于三四级。


更重要的是,保险公司要根据销售人员和保险产品的分级结果,对销售人员可销售产品进行差异化授权,并具体到逐人逐目录。


同时,对每款在售的人身保险产品,保险机构都要对销售人员培训并测试合格后,方可对其授权。


2

险企有望在银行驻点销售

总部和省分确定“中介甄选名单”


1. 险企有望在“专属银行网点”,派驻人员现场销售!

新规另一个重点,就是明确险企可与商业银行,在选定的“专属合作网点”,开展深度合作。

专属合作网点,是指在每一会计年度,该网点仅能与一家人身险公司,开展本办法约定的深度合作,且不得与其他险企开展常规兼业代理合作。


至于深度合作模式,可以从以下两种方案中,任选其一。


一是,险企派驻人员至专属网点,提供辅助咨询,销售由商业银行的人员完成,相关责任共同承担。


二是,险企派驻人员至专属网点,直接进行销售并全程录音录像,商业银行仅提供场地和服务支持,相关责任由保险公司独立承担。


需要注意的是,无论选择哪种模式,险企在专属网点都可以派驻人员。


此举,被视为是继2010年险企工作人员,被禁止在银行驻点后的首次突破。


不过,按照目前的销售模式,大部分银行网点都是与多家险企合作,然而,一旦成为专属网点,合作机构就会受限。


因此,从银行的角度看恐有阻力,驻点对于依靠银保渠道销售的公司,能有多大助力,也尚未可知。


2. 总部和省分,确定中介甄选名单,年度考核~

至于,其他合作中介机构,新规明确要求,险企要建立评估、甄选和品质管理制度。


其中,保险中介机构甄选名单,应由保险公司总公司或省级分公司确定。


同时,要对合作的中介机构销售品质,每年至少开展一次规范性评估。


也就是说,对于中支公司以下级别的机构,将没有自主选择合作中介的能力,需要上报到省分一级纳入甄选名单才可。


3

区分核心和辅助销售活动

缴费不超过客户年收入30%


1. 核心销售活动:对投保人需求分析+风险评估,缴费不超过客户年收入30%!

此外,在此次新规中,将人身险销售活动分成两类包括核心销售活动和辅助销售活动。


其中,核心销售活动,是指保险销售主体与投保人订立保险合同的主要过程,包括但不限于保险需求分析和风险承受能力测评,投保提示书、产品说明书等书面文件。


需要注意的是,风险评估和产品说明书的部分。


首先,每次投保前,险企都要对投保人开展保险需求分析与风险承受能力评估。


保险中介机构,在销售人身险产品时,也要对投保人进行需求与风险评估,并将结果回传给险企。


而且,要评估客户持续缴费能力,原则上人身保险总体缴费水平,不超过客户年收入的30%。


2. 产品说明书应有两部分:制式的统一设计制作,个性化的销售人员填制!

其次,产品说明书内容,应当由两部分构成,分别是产品制式说明内容和拟投保方案个性化说明内容。


①制式说明,应由险企总公司或经授权的省级分公司统一设计制作。


需要注意的是,该制式说明除需包括传统的风险提示、产品特征等外,还要对健康险产品说明定额给付与费用补偿的区别、原则和含义,以及标注监管对其他新型产品的规定。


②个性化说明,可由险企总公司按照产品特点,制作相应的内容框架,后经销售人员填制完成。


除保险责任、保险金额等外,内容还需包括保单责任终止前每年保单现金价值及提前退保损失金额;主、附合同关系以及是否可以单独或组合购买;投保人的需求分析结果与匹配产品的等级等。


3. 宣传资料总部和授权省分制作,谨慎聘请代言人!

至于,辅助销售活动,是指为订立保险合同而开展的销售策略制定、宣传推介、销售培训、保险和退保咨询,以及回访、保全等售后客户服务活动。


其中,宣传推介材料,应由总公司或经授权的省分进行合规性审核并制作,并加盖印制机构公章,由险企或中介机构发布。


其他任何机构和个人不得擅自设计、修改、增减、变更人身保险宣传推介材料。


近年来,金融业也出现了不少代言人的纠纷问题,对此,新规也明确要求,险企要审慎评估选择代言人,确保代言人具备正确的保险理念和积极健康的社会形象。


并且,避免因受代言人影响,而引发与投保人真实保障需求不匹配的盲目投保行为。


4

严堵市场乱象

限佣金比例,自保件不考核

不得以超低首期保费作营销噱头


1. 限制佣金支付比例!自保件互保件,不得入考核~

近年来,围绕寿险业的市场乱象问题很多,比如,自保件、代理退保、自杀件、赠险、噱头营销等。


在此次的新规中,都有提出相应要求,予以规范。


先说,最核心的佣金比例问题!


按照新规,险企向中介机构支付的首期手续费,不得高于首期保费的80%。


对于向销售人员支付的分期佣金,首期发放比例,不得高于保单直接佣金的40%!


而且,续期佣金发放年限,不得低于10年和保单缴费年限,二者之低者。


同时,为规避套利问题,监管还要求“避免以刺激短期销售为目的,诱导消费者短期内投保退保、循环保单质押贷款,避免引发业务大幅波动风险。”


此外,险企不得以购买保险产品作为销售人员入司、转正或晋级的条件。


也就是说,对于自保件和互保件,将不能参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。


2. 不得以超低首期保费,制造营销噱头,赠险不得超百元!

随着,互联网保险的快速发展,诸如“赠险”“首月X元”等营销套路频现。


在此次的新规中,监管也明确指出,赠险要遵守相应要求!


比如,赠送保险活动必须经过总公司批准,每人每次赠送保险的纯风险保费不能超过100元(公益除外),赠险不计入保费收入等。


对于首月X元的问题,新规要求分期缴费的人身险产品,应当按照精算原理均衡设定各期保费,不得以超低首期保费制造营销噱头。


类似的问题,此前监管也在“互联网人身险新规中进行了明确,详见《互联网人身险业务:不设机构可全国销售,新规自今日起施行!》。


3. 严控退保黑产,提多项要求!

最后,对于近年来的“退保黑产”问题,监管也要求“任何机构不得以营利为目的,开展人身保险退保业务咨询代办等经营活动。”


而且,新规明确退保业务,原则上应当由投保人亲自办理。投保人确因自身原因,无法亲自办理的,可以委托直系亲属代为办理。


同时,作为二道防线,险企要加强退保人员身份核实,并确认退保真实意愿,并由本人签字确认。


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