2021无代购

新零售商业评论 2021-11-26 11:00


来源:深燃(ID:shenrancaijing)

作者:邹帅 | 编辑:唐亚华

“抱紧品牌大腿,代购寻找出路。”

好文5067字 | 8分钟阅读

题图源自电影《少年派的奇幻漂流》


代购宵宵还记得,她老家有个姐姐,从2014年上大二就开始跑韩国做“人肉代购”,大学毕业赶上家里买房,她还掏了10万块钱。


“人肉代购”,也就是亲自出国扫货的代购。他们从免税店、专柜、商场等地买来海外商品,直邮或人工扛回国,卖给中国消费者。


2019年之前,海外人肉代购大都赚得盆满钵满,他们的利润空间来自返点公司(帮旅客从免税店拿返利的机构)和当地的优惠折扣。


一位代购告诉深燃,她做得最好的时候,一双运动鞋可以赚150块钱,一件化妆品能赚30元至200元不等。


当时,海外美妆大牌打得火热,便宜好看的韩妆更是大杀四方,还有一些运动品牌、国外潮牌也广受追捧。


但是,那还是一个国际品牌在中国鲜有方便又优惠的官方渠道的年代,更别说见到青筋暴起的李佳琦在直播间大喊“卖完了,不能补货了”的盛况。所以,代购曾经是个不可忽视的群体。


实际上,代购一直是一个游走在政策法规边缘的职业。2013年的“空姐代购案”中,一名空姐就因为偷逃税款113万余元,最终被判有期徒刑3年,罚款4万元。


随着监管收紧,疫情来袭,很多人肉代购偃旗息鼓,或关店出去工作,或兼职做代购,或转型做品牌分销商。他们还在和品牌、折扣打交道,不同的是多了些新的国货品牌、少了些收入、多了些来自消费者的质疑。


2021年不再有免税店扫完货坐夜班机回国的代购了,他们的转型还顺利吗?



 从年入15万到收入腰斩, 

 代购生意做不下去了? 


宵宵从2018年开始做日韩代购,提到最近一年多遇到的困难,她说,收入下跌是最大的问题。


“那时候我每个月至少跑一次韩国。”宵宵当时主要在新世界、新罗、都塔、乐天免税店进货,主要采购化妆品、护肤品。除了免税店,还要去东大门市场买女装和饰品。光是免税店进货就要花掉20多万。


宵宵的顾客以女性为主,她们最喜欢韩国彩妆,还有YSL、雅诗兰黛、兰蔻、阿玛尼这些经常推出爆款色号的欧美品牌。“当年还非常流行气垫粉饼,最开始是亚洲品牌在做,后来欧美品牌也出了,一个比一个畅销。”


服饰鞋帽在宵宵这里卖得也很好,主要是MLB、FILA、新百伦等在韩国很热门的品牌。


其他的成本是路费、住宿和饮食,还有买来自己用的东西,宵宵表示,当时去韩国的往返机票最贵2000多块钱,便宜的时候1000块钱出头,“做代购的一般都买半夜的机票,便宜还不耽误事。”


至于住宿,在韩国一般住每晚300块左右的酒店,加上基本都是几个代购成群去的,合住的时候摊下来也没多少钱。在她看来,做代购最大的成本是精力,其他花销可以忽略不计。


宵宵那时候赚得也不错,刚刚大学毕业,把人肉代购当成全职的她,收入远超同届毕业生。


“当时我就算每个月只去一次,最低也能赚6000块,正常水平是七八千块,高的时候将近一万五。”当年应届本科生在北京的平均月薪也就六七千,而宵宵所在的四线城市,三四千块钱就是不错的收入了。算下来,她当时的年收入有15万以上


“我是属于小得不能再小的代购了,微信好友就1000多个,每个月最低都能挣6000块钱。那些大代购有5000多个好友,有好几个微信号,简单算下这个比例,我们都不在一个量级上,她们的收入最少是我的5倍。”宵宵表示。



2019年,宵宵不再亲自跑日韩了。“我有十几个代购同行群,最大的一个有500人,也认识很多一起跑过的大代购,就从她们手里拿货。”宵宵凭借着积累的客源,2019年的收入还是能和2018年基本持平。


重创发生在2020年和2021年。宵宵去年卖货的年收入只有七八万,今年截至目前也差不多。据她所说,这个数字比最好的时候缩水了一半,单量减少了70%。


一位俄罗斯代购也告诉深燃,2020年爆发疫情到现在,她的年收入比以前少了不止一半。


代购们挣不到钱,也是由于顾客在慢慢流失。


消费者王怡一直都在代购手里买护肤品、美妆、服饰鞋帽,原因很简单,代购卖的东西折扣力度很大。


五六年下来,王怡在淘宝和微信都积累了一些靠谱的代购,遍布欧美、日韩、东南亚和澳洲,就连大陆专柜折扣代购和港台代购也有几个叫得上名字的。


“信任他们,是因为基本每一个代购我都能说出他的来头,比如他是留学还是定居、货从哪里来、能代购什么不能代购什么。”


疫情之后,王怡还是会通过这些代购买东西,但频率相较于前几年低了很多。


有的时候不便宜了,等好久也没有合适的价格。加上618、双11等购物节经常有,如果旗舰店的价格跟代购差不多,我就选官方渠道了。”


另一个原因是,她发现很多代购店的差评变多了。“我有几个关注了好几年的淘宝代购店,口碑在全网都很好,基本没有差评,也没有人说是假货。”王怡说,但最近一年,这些店里的大部分销量高的商品都有不少差评并被指是假货


“本来一直都挺相信的,突然这么多差评,也不敢买了。”她推测这和疫情以后出国不便,消费者对代购的信任度普遍降低有关。



 谁抢了代购的饭碗? 


2020年疫情爆发,人在国外的代购还能往国内寄一寄东西,其他代购却再也不能像以前一样随意出国扫货了。


不过,多位代购告诉深燃,其实在2019年,代购行业就发生变化了。


宵宵记得很清楚,她最后一次去韩国代购遇上了严查,有个同行的代购甚至之前就被查过,“当时在飞机上他们都吓得不行,要不就退货,要不人和货都别想回国。”宵宵回国之后,果断决定放弃人肉代购,出去找工作。


风靡全亚洲的韩国彩妆,也逐渐跌落风口。悦诗风吟、爱丽小屋、得鲜、兰芝、雪花秀等等品牌曾是宵宵手里的畅销品,“现在哪还有人用爱丽小屋?”


一方面是环境的影响,另一方面,雨后春笋般的国产彩妆品牌也在那几年进场,抢到了国内彩妆市场的主动权。


2017年,完美日记诞生,宵宵回忆,做代购的都记得这么一个横空出世、把消费者的目光从日韩转移到本土的品牌。


橘朵、Hedone、稚优泉、荔萌、酵色等彩妆品牌也都在2017年至2021年之间持续发力,基本每家都跑出了几款王牌产品,正好又赶上短视频和直播电商的红利期,国货彩妆和护肤站稳了脚跟。


国货品牌基本都有自己的天猫旗舰店,方便购买,海外品牌也渐渐打开了官方销路


一位消费者回忆,3CE曾是一个“高冷”的韩国彩妆品牌,每出一款新品都能爆火,但是免税店要延迟一段时间才更新,爆款新品只能去3CE专卖店排队抢。


2019年1月,在韩国都很难买的3CE登陆中国,天猫官方旗舰店正式开业,后又在北京三里屯开了第一家线下实体店,买3CE没那么难了。


此外,海淘APP越来越多,购买方式相比以前更简单,很多年轻消费者选择跳过代购这一环,直接海淘下单


“能玩得明白海淘的都是年轻人,而我的主要客人都是年轻女孩,所以我的很大一部分顾客都被海淘APP分走了。”宵宵表示。


免税店也有开门迎客的趋势。cdf海南免税店隶属中国免税店集团,2020年6月,其官方微信小程序上线,大部分商品无需离岛证明也能买。



近年来,代购的产品鱼龙混杂,假货泛滥,也在消耗消费者的信任。


据宵宵透露,从别的代购手里拿货去卖的新手代购是假货的重灾区


虽然宵宵也需要在大代购手里拿货,但是她都会找以前一起出过国的知根知底的人拿,“一些刚开始做代购的人没出过国,不知道自己拿到的货究竟是真是假,有可能会碰到假货。”


没跑过国外的新手代理们容易被坑,久经沙场的宵宵不能出国后也难逃假货。


“有款口红之前特别火,很多人要买,我到处找,当时信任的大代购也没货了。我有一个朋友说她认识货源,她自己还买了几只,我脑子一热也进了6000块钱的口红,结果到手我就发现假得要命,壳子都松了。”她迅速联系发货的人,发现微信被拉黑,联系不上了。“最后这6000块钱的损失我就自己消化了,也退不掉。”


乱七八糟的货源不仅坑顾客,还坑卖家。不过,也不排除有很多代购是被冤枉了,“有的品牌还经常改版,顾客拿到手发现和以前买的不一样就说你是假货。”宵宵说。


如今,即使还有一些商品入境,但物流已经没办法保证时效了。一位代购透露,海外物流非常不方便,有时候发一个货要三个月才能到国内。


从提着两个行李箱和一个登山包跋山涉水扛货,到出门逛个街就能买到3CE,“代购没那么重要了。”宵宵说。



 代购的尽头是经销商? 


像宵宵所说,疫情之后无法亲自出国,代购们不敢保证自己收到的货是真的。


“一些鉴别美妆真假的APP也都不准。”所以,真假是很难通过看外观来鉴别的,相对靠谱的鉴别真假的方式是看渠道,渠道真,货就真,这也就是很多人选择在旗舰店和专柜购买的原因。


也是因为需要重新掌控渠道、减少纠纷、变得正规,代购开始转做品牌分销。用资深代购们的话来说就是:从做跨境品转型做贸易品。


一个品牌,由个人从海外寄到或扛到国内的是跨境品,由官方授权并入驻国内后在本土流通的是贸易品。


宵宵透露,2019年就有代购有了主动联系品牌做经销商的意识,一些大代购也在那时候就积累起了海外品牌在中国的分销资源。


肉妈就是最早转型的例子。她2010年以中泰交换生的身份前往泰国读书,同时开始了代购生涯。


一开始是买完东西寄到国内,由家人帮忙发货,2019年,她签下几个泰国当地彩妆的国内经销授权,“这样的话我就不单只是做代购了,代购只能to C,做经销商我还可以to B,既零售又批发。”肉妈告诉深燃。


宵宵入行晚,不比干了十年八年的大代购资源强,但她也摸索出了一条自己的路子:做自媒体


她在各个平台都拥有自己的美妆账号,曾经也有专业的MCN公司为她运营,积累起一些粉丝和曝光量。“经常有品牌找我做推广,我加了PR之后就会说我也卖货,能不能给个货源。”


宵宵和肉妈不是孤例,同样是做跨境品发家的淘宝代购们,都在慢慢尝试将自己店里的贸易品含量增加,跨境品含量减少。“跨境代购这个事,不会长久的。”肉妈说。


不止代购自己去找品牌做经销,品牌对这件事也喜闻乐见。百联咨询创始人庄帅向深燃分析道,虽然这些品牌有自己的旗舰店,但为了让更多的消费者知道,自然需要花钱做投放,还要做品牌营销。


“而代购店本来就有稳固的客群,这就可以成为这些品牌很好的分销渠道。”庄帅表示,对于品牌来说,渠道越多越好。



不过,转型总归要经历阵痛。比起宵宵的细水长流法,肉妈选择大刀阔斧地转型。


2020年,肉妈把团队和仓库搬到广州。“以前店里100%卖跨境品,我把余货亏本清仓了,店铺改名。”断腕之后,肉妈的店铺和消费者经历了将近一年的磨合,“因为店铺定位突然变了,消费者会有些疑问,跑了些客。”肉妈回忆,直到去年10月之后才进入正轨。


“现在店里95%是贸易品,其他是来自保税仓的,跨境品只有一个两个了。”肉妈说,2020年到2021年店里的收入翻了数倍,跑的客人也回来了,“我们从后台数据来看,七八个月没有消费的客人都重新消费了。”


她表示,收入的增长主要是因为有品牌授权,货源就有保证,单量就会增多,“按单件利润来说,和我以前做代购差不多。我以前代购一件挣20块钱左右,现在做经销,刨去各项成本,和以前基本持平。”


同一件商品,经销商的售价和旗舰店的售价有一些出入。根据某电商平台上的价格,同一款国货眼影盘,在旗舰店的售价为79.8元,在某经销商店里卖67.8元,便宜了12块钱。还有更便宜的,一家店铺59.8元送眼影刷,买两件还能减10元,算下来比旗舰店便宜了20多块钱。


代购变经销,更安全、货源更有保证,但同时也会出现一些问题。


先是价格战。一段时间,一款产品会攻陷各大社交平台,代购们管它叫“通品”。“我尽量不选通品,价格战打得太厉害。”肉妈回忆,“有一款卖得挺好的国货面膜,当时已经夸张到23块钱出货,大家都卖25块钱的程度,折算下来基本赚不到钱。”


一位不愿具名的代购向深燃透露,一些很难获得品牌授权的小代购开始走偏门他们先故意标一个离谱的低价,等品牌方找过来维权的时候,一方面态度良好接受处理,一方面再卖卖惨,跟对方求个正规的合作。


庄帅也认为,品牌和经销商互惠互利的同时,其关系也存在阶段性变化。“线上经销商在淘宝体系里比较复杂。一方面淘宝作为中心化电商,要推动直营,另一方面又有很多小店得不到货源没法做买卖。”


这几天,宵宵发了几十条朋友圈清手里囤的跨境品,甚至有一些即将过期的,“基本就是进价出或者折扣出。”清完手里几千块钱的货,宵宵准备专心打开经销资源,早日“转正”。


她也有一些同行早就找了份稳定的全职工作,不再卖货了。宵宵很理解,“以前代购是累和麻烦,现在是危险。”


代购,直白点解释就是“代人购买”,他们既是消费者又是商人。2021年,有的代购转成经销之后,这样的本意也不复存在了,这个名字也许会慢慢退出历史舞台,或被极少数还在坚持跨境代购的人持有着。


想做大、做正规,代购们只能抱紧品牌大腿。“小心驶得万年船啊。”肉妈说。


* 应受访者要求,宵宵、王怡、肉妈为化名。




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