从军贸到安防,我在拉美踩过的坑|中国出海人

奥特快谈 2022-01-15 18:35


本期“中国出海人”的作者叫做桑蒂,是一名资深的出海人。本篇是连载的第二期,内容来源于他的投稿,同时结合与他的访谈有补充或删节。

桑蒂在结束了上篇提到的委内瑞拉军贸项目后,接着在2014年来到了袖珍岛国特立尼达和多巴哥(后文简称“特多”),参与到了一个安防工程中。

也是在这里,桑蒂从过去的硬件出海,转向了更加复杂的软件出海,需要开始更多地考虑,如何让软件产品适配当地的政治、人文和现实基础。

一如往期,这一期桑蒂将会分享自己在特多的工作和生活,以及自己有关中国科技出海的思考。


01 | 特立尼达和多巴哥在哪里?

YCCHUHAI 





在委内瑞拉的项目结束之后,2014年我来到了和委内瑞拉隔海相望的岛国——特立尼达和多巴哥(后文简称“特多”),花了两年多时间参与到了一个城市公共安全的项目。

特多位于加勒比海地区,可能绝大部分中国人都没有听说过这个国家。

当时我和不少人说,“我要去特立尼达和多巴哥工作了”,有部分人还以为这是两个国家,但其实它是由两座岛屿组成的国家。

其中比较大的,也更靠近委内瑞拉的岛叫作“特立尼达(Trinidad)”,西班牙语是“三圣一体”(基督教教义)的意思;另外一个比较小的岛叫作“多巴哥(Tobago)”,西班牙语是烟草的意思,因为这里曾以盛产烟草著称。

特多与委内瑞拉距离非常近

虽然它的名字是西班牙语的,最早也是由西班牙人殖民,但是后来它又被英国人抢走了,直到1962年才实现独立,至今也还是英联邦国家。

而且因为英国运了很多非洲人和印度人过去,所以这个国家主要是非洲后裔和印度后裔,两个族群目前的占比基本持平。

特别有趣的是,虽然这个国家中国人很少听说,但是华人在清朝就来到了这里,繁衍至今在当地已经有了大约1万人,并且取得了比较好的经济、政治地位。

特多独立之后的第一任总统,就是由华裔担任的(不过特多实行议会民主制,总统只是虚位首脑)。

而且特多的华人还对中国的近代史产生过影响,曾经担任过国民政府外交部长的陈友仁就出生于此。他曾是孙中山的英文秘书,也为促成第一次国共合作做出过贡献。



02 | 现实中的“世外桃源”

YCCHUHAI 





经历过之前委内瑞拉的种种混乱,特多在我眼里真的是非常非常美好的一个地方,甚至可以用“世外桃源”来形容。

这里拥有加勒比海绝美的风光,气候也十分宜人,海滩遍布岛屿周围,可以说最不缺的就是海景房了。

同时,特多还是南美洲鸟类最密集的岛屿,繁衍着湿地红鸟和世界上最小的蜂鸟;南美最大的海龟繁衍海滩也在特多。

长大后的海龟恐怕两只手也搬不动

我曾去那个沙滩看过海龟,在夜晚的沙滩上,人们只被允许用红光来照明,目的是避免影响正在筑巢或者孵化的海龟们。那时候我还专门买了一本《孤独星球》,两年下来跑遍了指南上的所有景点。

除了生态优越,更难得的是,因为它的位置在加勒比海的南侧,所以特多几乎没有飓风的影响,鲜有自然灾害,不像古巴、海地,还有美国的佛罗里达饱受飓风之苦。

更更难得的是,这个面积只有1/3个北京、人口只有140万的小国在独立之后,还勘探出了大量的石油气储量,使它成为了目前全球第六大天然气出口国。人均GDP一度超过2万美元,触及了发达国家门槛。

更更更难得的是,特多不仅没有国王或者军队专制和苛刻的宗教,也没有明显的种族歧视以及巨大的贫富差距,政治、经济、民生都比较稳定。

特多的体量和委内瑞拉相比要小得多,不过两个国家都有着丰富的资源,可以说是上天对两者一样,都“赏了一碗饭”。

但是因为思维的差异,委内瑞拉可能属于“吃了上顿,不管下顿”;而特多则是有意识地做了一些调配、投资和基础设施的建设,发展也就更可持续一些。

像是特多的公路,就建设得相当不错。山里哪怕只有几户居民,也都有公路相连。以及作为旅游岛的多巴哥岛,上面的酒店也修得很不错,有不少的星级酒店。

虽然特多体量有限,本地可能没有很好的高等教育,但因为仍属于英联邦国家,所以当地也非常鼓励学生到英国去留学。

特多球星德怀特·约克曾为英超曼联队效力

总的来说,这已经是我去过的亚非拉发展中国家里,道路最好、环境最干净、老百姓素质也最好的国家之一了。

不过对我最大的一个困扰,可能就是当地混合了黑人、印度人和土著的英语口音,实在是太难懂了。但特多已经是整个拉美为数不多的英语国家了!

当然这个国家也还是有自己的问题——比如社会治安。

在联合国的公共安全统计数据里,特多的每10万人凶杀案非常靠前(不过我在那里两年把整个岛都快走遍了,也没感觉到危险)。



03 | 转型民用领域

YCCHUHAI 





说回我自己,从军贸出海,转做民用领域的安防出海确实是一次转型。而在这背后,则是军贸产业在全球的格局,已经基本定型的现实。

在全球范围内,美国首先就切走了这块蛋糕的相当一部分,然后是俄罗斯和西欧国家,接着才轮到中国。

一方面我们要继续发展,但另一方面军贸的天花板又非常明显,这样就要求我们必须跳出军贸范围,在民用领域寻找新的机会。

我们正是和华为以及其他公司一起,在特多建设一个综合的公共治安项目,包括视频监控、抢险救灾、海岸线保卫等。通过这个项目,我也有了和之前非常不一样的感受。

首先就是客户的需求不一样。

军工的技术是非常尖端的,客户相对价格不那么敏感,一般只要东西好,价格是次要的。

安防则是民用技术,我们这方面跟欧美的差距已经很小甚至反超了,比如现在的人脸识别视频监控,而安防的客户就要追求性价比,那中国科技公司物美价廉、服务好的优势就能体现出来了。

像是华为和中兴的网络设备和服务器,海康威视和大华的摄像头,在特多都很受欢迎。

在这方面,客户也很认可,没有再跟我们提过什么美国标准的问题,可能是因为这方面的全球标准中国都已经在参与甚至主导了。

在这样的背景下,这些中国科技公司的发展思路也不一样。

像我们之前做军贸的第一要义就是求稳,产品的可靠性是最重要的,利润的事情可以先靠边。毕竟在这个特殊领域,只要项目能够顺利完成,利润一般都是非常可观的。

但是在安防这样的民用项目,公司必须提供更具性价比的产品。在公开透明的环境下,应对市场的反应也需要非常迅速。

我到特多是2014年,而在这之前国内开始推进“天网”等工程,国内的安防需求迅速扩大,像海康威视、大华这些安防企业的一下就得到了极大的发展。

“天网工程”之后继续推进的“雪亮工程”

而这些企业也很有战略思维,马上参与到了全球市场的竞争中。因为中国产品的优势非常明显,所以从2010年到2015年短短几年时间里,他们就迅速攀升到了全球市场份额的最前列,速度非常夸张。

但是也是从这个节点开始,中国市场的内卷能力就开始体现出来了。整个行业的高速发展开始出现了分化,只有头部的几家还能够继续增长。

不过能够有实力单独出海的企业,也正是他们。



04 | 中国软件的“水土不服”

YCCHUHAI 





我们当时出海特多的时候,就采购了一些国产的设备来做集成。他们提供硬件,我们负责软件。

相比之下,他们的硬件生意扩展起来,确实是要容易许多。硬件产品只需要测试下来没问题,那就可以顺利通过。

而且公司那边也不需要派人过去(代理商和销售基本都是本地人)。因为设备的操作也不复杂,通过提供的产品手册,客户自己基本就能看明白了。

但是我们做软件的就不一样,软件设计需要和当地的需求,进行反复的磨合。而在这中间,项目就遭遇了大量的困难。

首当其冲的,就是特多人很难理解中国的软件是如何应用的。

一直以来,特多人用的都是欧美的软件,突然切换到中国的软件,就像一个人最开始用的是苹果系统,之后一下再使用安卓手机,确实会很不习惯。

毕竟软件本身就是设计者自身思维方式的映射,软件的使用者也会不可避免地延续着思维惯性。

而进一步说,软件设计思维根植的土壤,也正是设计方所处的社会现实。中国和特多存在着巨大的国情差异,这就导致带有中国思维烙印的软件,很难让特多方面全盘地接收。

其实他们过来中国参观的时候,对于我们的数字化治理、城市安全这一块非常认可,甚至说是很羡慕的。包括看到我们指挥大厅的时候,也会夸说建得真好。

典型的中式指挥大厅

但是当我们介绍完建设思路之后,他们就会表示,自己确实没办法完全学习中国这一套。

因为我们的软件设计逻辑和国情是相匹配的,都是单一中心化的,所有的数据和资源都集成到一起,所有部门的指挥行动也都有一致的流程。

特多因为多党派的问题,以及部门之间的独立性,政府的执行力也不像我们这么强,所以这样的软件系统很难照搬过去。



05 | 什么是数据主权?

YCCHUHAI 





除了上面所说的之外,特多这个国家在基础数据上的缺乏,也让我们的软件落地,遭遇了不小的困难。

在最近这些年,中国在基础设施上投资巨大,这才有了道路数据、视频监控等大数据的汇集,才有了所谓的“万物互联”。而我们的软件也正是借助丰富的数据基础,被开发出来的。

但是特多方面这些数据基本上都没有。甚至很多时候,一些关键的数据还在别人的手里。

特多海岸警卫队严防毒品走私

举例来说,作为地处要道的岛国,特多自然有着反走私的安防需求。我们就提出,因为海岸线的船只都需要进行通信,所以只要接入通信和雷达的数据,这个问题就不难解决。

但是特多那边就两手一摊,说自己在这块没有独立的数据来源。如果有需求,只能去美国人提供的开源软件上,获得一些有限的信息。

这就大大超出了我们的预料,本来我们想着只要接过当地数据库,就能把各种先进的功能都搭建起来,来上一顿“满汉全席”。但结果,赶上的却是无奈的“无米之炊”。

当然,我们遭遇的小挫折还有很多。比如因为他们黑人占大多数,所以增加了人脸识别的算法难度。

再比如,因为他们国家的车牌标准很简单,导致车牌样式五花八门,这也加大了识别的困难。

还有我们的软件要替代或者集成原有的欧美软件,而每当我们希望特多方面可以一起和欧美公司协商接口的时候,他们总是两手一摊,表示“你懂的,他们不会配合的”。

所以我们在特多也不得不多适应了一段时间,之后只能在有限的条件下做一些工作。



06 | 幻想中的“降维打击”

YCCHUHAI 





在种种困难之下,我们后来还是完成了在特多的安防项目。虽然效果没能达到自己的预期,但是特多方面还是表示了谅解,最终顺利结项。

相比起亚洲地区一些业主的“胡搅蛮缠”,特多方面可以说是比较尊重我们的劳动成果,也相对有契约精神,双方合作得还算愉快。

对于自己而言,我也正是通过这个项目,开始理解软件出海与硬件出海的差异。

软件产品不单单是把产品做出来,价格低就行了,还要面临当地政治体制、文化语言、社会法律、货币金融等等诸多非技术的因素。

特多建筑风格深受殖民影响

在最开始,我想着这个项目真是太简单了。我们只需要把在中国的经验复制粘贴过去,就可以“降维打击”了,毕竟我们中国就是这么走过来的。

但是我们真的去了海外才知道,“降维打击”这个词在现实中是完全不存在的。

中国走过的道路是非常特殊的,可以说与其他国家并不是先行与后行的关系,而是或许我们本身就身处在两条平行的发展道路上。

从结果来看,我们确实是有不少的领域发展,让他们非常的羡慕。但是真的拆解中间的过程,其他国家确实很难学习。

就像是疫情之后,也有一些国家认同我们的抗疫措施,觉得我们在这方面做得非常好。

所以有国家也咨询我们,有没有先进的防疫系统可供借鉴?我就给他们介绍了健康码。

健康码只要接入通信的大数据,再加上高铁、民航这些交通的大数据,再集成到一起就基本成型了。

但一听完,他们就放弃了。一方面是当地的通信运营商大多都是欧美公司,几乎不可能共享大数据;另外,很多国家坐公共交通,都是没有身份信息的。

再加上不少国家在这方面,又会牵扯到隐私的激烈讨论。所以健康码看着好,也想学,但他们只能作罢。



07 | 新的想法——“弯道超车”

YCCHUHAI 





有了在特多的软件出海经历之后,后来我也在思考,中国企业出海的机会究竟在哪里?

因为相比于技术上的垄断和领先,欧美因为历史上的殖民原因,在许多非技术因素上,对很多亚非拉国家也有非常大的影响。

通常的表现就是这些国家对过去思维、文化上的路径依赖。在这些方面,我们中国企业的困难更大。

所以我们在和平崛起的大背景下,就更需要探索“弯道超车”的机会在哪里。

在这方面,我们有着一个明确的标杆,那就是华为。

不管华为如何在一些方面引人非议,但仅仅就出海的成果而言,它绝对是独树一帜的存在。

而华为能够成功,很大一部分原因就是它一直都处在领域的前沿。它最开始入局的电信行业,在当时也正是最前端的科技领域之一。

华为目前正发力云计算等前沿领域

只要在前沿领域,大家就都站在同一个起跑线。我们反而避免了历史积累带来的劣势,可以一步到位参与到平等的国际竞争中去。

我正是出于这样的想法,在2017年更换了赛道,进入到了人工智能大数据的赛道。



08 | 后记

YCCHUHAI 





更换赛道之后,我依然是做出海的业务,只不过我们的主要客户都在亚洲地区,我在拉美的工作和生活也随着特多项目的结束而告一段落。

相比起后来去的这些亚洲国家,毫无疑问我更喜欢在拉美时候的生活。亚洲国家相对都有悠久的历史,不少国家也有不错的美食,但是要论生活的舒适,拉美还是更胜一筹。

特多就是一个很注重生活的地方。每天下午4点开始,我那时候所在城市中央的女王公园就会热闹起来。

踢足球的、打板球的、跑步的、骑车的,各种各样的活动陆续出现。到了晚上,还会有敲当地特殊乐器钢鼓的,敲出来的很多音符就非常有意思。

位于首都中央的女王公园

在特多,像是我们合作的著名加班公司华为,整体的工作状态也都放松了下来。

而和拉美人交往起来,一般来说也只需要遵循两个准则,一是简单,二是快乐。

拉美人的思维相对比较简单,和他们交流起来,建议最好只表达字面上的意思。如果说得抽象一些,反而起不到交流的效果。

就像远川出海上次线下分享时提到的,中国人往往是“高语境”,说话内容层次比较多;但是拉美人就属于“低语境”,我们只能做出一些改变,向他们兼容。

除了简单之外,还得适应拉美的“快乐文化”。这也是我通过不断的经验教训,所总结出来的。

比如最开始我在委内瑞拉的时候,当地人就总是问我,桑蒂,你怎么总是那么不高兴?我就跟他们说,跟你们讲的事情总是不理解,效率实在太低了。

结果对面就问我,你先告诉我,周末我们去沙滩,你跟不跟我们去。总而言之,就是双方有矛盾没关系,但是快乐的事情一定不能忘。在双方亲密起来的基础上,工作上的分歧也就不难解决了。

包括平日里上班也很有意思,拉美人到岗是不会立刻开工的,比工作更有优先级的,就是打招呼。

像是约好了9点钟到生产线,他们一定会先和同事们寒暄一圈,加上拥抱和贴面礼,30个人一圈下来,半小时就这么过去了。

而打招呼的内容,也无非是“hola,comoesta,todobien”(约等于“hello,howare you,allfine”),来来回回就那么几句。

但像是工作前的热身一样,大家必须先快乐起来,才能进入工作的状态。我后来在那也喜欢上他们那种生活方式了,跟他们一块去踢足球、喝啤酒,包括也会去海滩玩一下。

多巴哥岛上的沙滩足球

2016年离开特多之后,我还是会时常回忆起这个美好的国家,还有快乐的拉美。

虽然特多距离中国如此的遥远,每次过去都要近40个小时的旅程。但我还是相信在未来,这个小国家会越来越加强和中国的经济关系。

我们有越来越多、越来越好的工业品和科技产品;而他们有丰富的自然资源,美丽的海滩和休闲的生活,两个国家都有对方羡慕的地方。

在这之后,我就一步步地开始在亚洲,验证自己在科技出海上“弯道超车”的概念。先后在哈萨克斯坦、巴基斯坦、泰国都有过人工智能和大数据业务的尝试。

只不过,后来我发现这个过程,依然是比想象的要复杂许多。而具体内容就留在下期(最后一期)展开,这里暂不多做赘述。感谢你的阅读!



  出品 /   郑鹏飞
这是远川出海研究的第173篇原创内容
谢谢阅读



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