我打死也不去三四线城市勾地了

明源地产研究院 2022-06-24 07:30



2021年,集中供地横空出世,市场竞争白热烈,土拍溢价保持高位,回报水平持续下降。很多房企提出要“多元化拿地,拓宽投资渠道”,土地获取途径也逐渐从招拍挂转向了收并购和勾地。


但目前来看,收并购和勾地并没有想象中那么美好。之前我们在《国央企做收并购,有苦说不出》(点击阅读)中谈了收并购,今天来谈谈勾地。


最近,某地产央企投资人员抱怨,去年自己所在城市公司为了响应集团号召,去某四线城市谈勾地项目,没想到很顺利,以低于周边纯住宅地块5000元/㎡的楼板价成功获取了一个商住项目。


项目获取当日,整个公司上下欢腾,飞机稿也刷爆了朋友圈。没想到项目开发一地鸡毛,短短几个月,整个项目就成了集团的反面典型。


最后,他无奈苦笑:坑太多了再也不要去三四线城市勾地了,打死都不去。


确实,勾地没有想象中那么简单,具体有哪些坑?地产人应该如何避坑?下面详细来分析一下。


三四线城市勾地

常见的几个大坑


对于如何成功勾地,我们此前在《勾地没那么简单!》(点击阅读)一文中有详细阐述。但拿地,是不是万事大吉了呢?


某地产10强投拓人员指出,他们公司基于商业地产优势,在某城市成功拿下当地核心区一块商住地块。


拿地前,他们牵头城市公司营销、设计、成本等部门,提前成立项目群,对项目的商业方案、成本预算、工期假设、操盘策略等多项工作进行深入研究。


在与国土局高层的充分沟通和协调下,按照公司要求量身设置监管协议,在对竞买资质、外资、预售捆绑比例和商业开发周期调整后,成功将其他房企挡在门外,成功获取该地块。并在投前与当地城投平台公司签订联合竞买协议,约定后续合作开发相关事宜。


但在项目后续开发过程中,遇到很多问题,给项目团队造成了极大地困难,也导致了项目最终的回报实现并不理想。都有哪些原因造成这种尴尬的局面呢?


一、缺乏契约精神,反复无常,严重拉低效率


三四线勾地项目,现在常见的模式是与当地城投公司签订联合竞买协议,在项目落地后签订正式合作协议。


但很多合作方是区属城投企业,能级较弱且缺乏商品房开发建设经验,加上企业自身组织能力与专业能力不足,这样很容易导致几个问题:


一是管理不规范,缺乏契约精神,反复无常。


比如投前明确的合作条款,经常借故上级指示,要对合作条款进行修改。


双方前期约定的管理费包干、品牌管理费收取费率等影响项目回报指标等核心条款,以上级领导口头指示为由,拒绝按照原联合竞买协议执行。


按照联合竞买协议约定,双方共同缴纳竞买保证金,同步支付项目后续开发建设费用,但合作方经常无故不按照节点付款。


双方约定项目由房企操盘开发,合作方各条线委派副职。但在项目实际开发过程中,却强烈要求参与项目经营决策,营销委派自己的团队,各种夺权不配合。但无项目开发建设经验,所以很多意见要求并无意义,甚至不利于项目开发。


二是项目推进效率极低。比如双方谈判过程效率低,合作协议签订流程缓慢。


更糟糕的是,我们认为他们不专业,他们也不信任我们,双方团队彼此不信任,经常因意见不合导致事项搁置,合作不愉快,效率极低。


二、政商环境比较差,经常提出无理要求


除了缺乏契约精神,三四线城市对于外来房企也不太友好,尤其在报批取证等环节,经常以此为取证由,加码条件。


比如我们拿的项目,按照监管协议要求,公司拿到项目后,以外资形式缴纳后续部分土地款,约2000万美元的外资。但在实际过程中,被临时要求增加1000万美元外资,并以项目后续开发取证为要挟。


项目方案在拿地前已上报相关核心领导,但在实际报规过程中,领导临时起意,提出额外要求,比如增加城市会客厅等等。


比如原定项目主力产品户型是120-140平,对方盲目自信,要求将面积段提升到160-180㎡。结果项目入市后,遇到市场下行,大面积段产品去化极差。


三、无序供地,存量激增


房地产市场下行,受影响最大的就是三四线城市。本来三四线城市政府大部分都严重依赖土地收入,经常为了增加财政收入,无序供地,导致供应量激增,原来项目可能只有2个竞品,一年后变成10个,这都是说不准的事情。


比如我们当时拿的项目所处区位为规划新区,周边待出让地块较多,但在年初发布的当年供地计划中板块内并无较大供应量。2021年土地市场火热,板块热度较高,当地为增大土地财政收入,提前将后年入市地块挂牌上市。


在我们获取目标地块后,打着我们公司商业的旗号,作为板块内规划的重点项目、重大利好,在土地推介会上大肆宣传,趁市场热度持续推出周边住宅地块,造成板块内供应量激增,市场竞争环境恶化。


四、规划利好兑现差


除了无序供地,三四线城市还有一个问题,那就是规划兑现度低。


客户买房,最关注的永远都是学校、医疗、商业等等,这些配套能不能落地,意味着房子能不能入住,住得好不好。


但是,在三四线城市,政府投入能力是非常弱的,很多规划都难以兑现,这对项目可以说是致命打击。


比如我们拿下的项目,地块南侧为规划的九年一贯制学校,按照土地推介会宣传时间,地块获取当年9月份学校开学招生,这对于项目本应是一重大利好。但直至项目开盘,南侧规划学校尚未建成,更何谈开学招生,因此很多刚需客户被迫选择其他项目。


地块周边前期现状为农田,仅西侧临近主干道。按照原本市政工程规划的节点,道路的北侧和东侧道路应在在10月底之前建成通车。项目示范区位于地块东北角,但是直到年底,道路都没有完全通车,周边界面破烂,导致项目来访动线混乱,体验感极差。


片区远期规划为科创产业园,很多地块原本规划性质为商办和科研用地。紧邻项目的北侧地块原规划性质为商办用地,但政府看到土地市场火热,很快将土地性质变更为住宅用地后提前挂牌入市,商业集群效应不存在,商业价值也大打折扣。


谈勾地项目除了要考量项目本身的质素,也要考虑城市的履约能力,招商的时候说的天花乱坠,后期兑现不了,那就没得玩了。


五、客户购买力差,量价实现差


由于供大于求,很多三四线城市地产市场一路走跌,越跌客户越没信心购买,形成了恶性循环。


我们的项目虽然抢在2021年底开盘入市,首开去化不足20套,价格较前期拿地价格下调约4000元/㎡,续销期去化情况持续恶化,价格不断下探。


截至目前,成交同比下降六成,市场仍处底部,暂未出现回暖迹象。且随着疫情管控持续加严,经济承压,楼市持续横盘,购房者信心和意愿仍处于低位,成交价格进入下浮期,尚未探底。


虽有政策调控,全面放开限购、限售,并同步将贷款政策放宽至国家政策规定最低水平,降低商业贷款首付比例,提高公积金贷款额度,甚至直接给予购房补贴。但是效果并不理想,房价还在持续走低,颓势并没有得到丝毫缓解。目前政策已经见底,政府手中底牌已经用完,只能等待市场自行修复。


项目已经上了公司的黑榜,成为复盘反思的典型案例,项目公司团队已整体躺平,预备对后续楼栋停建,待市场回暖再重新开工。



如何谈勾地才不会两败俱伤?


其实身边真正成功的谈勾地案例确实不多,尤其是在三四线城市,不是政府受伤就是开发商受伤,再差一点的就是两败俱伤。政府受伤是企业前期做得天花乱坠的方案图、效果图,等住宅都上房几年了还是没有落地。房企受伤是辛辛苦苦折腾半天,房子卖得也很热闹,回头发现项目不挣钱。

其实好的勾地项目一定是具备这几个条件的:


1、区位要优中选优


三四线城市的能级比较低,区位尤其关键,对于区位要优中选优。


住宅量价的实现、产业后期运营的收益都和区位息息相关。前期一定要进行充分的调研,选择合适的目标地块,不要因为一些地价的优惠就进行妥协。因为最后你会发现,只是因为这区位的一点点差异,最后整个项目的经营指标是天壤之别。


2、选择实力强、资源多、经验足的合作方


对于一些重点项目,地方政府一般会希望有当地的城投公司参与项目的开发建设,以及后期的运营。


但是城投公司的水平良莠不齐,很多领导喜欢乱点鸳鸯谱,一些团队不健全、经验欠缺的公司也喜欢往上凑,这种合作方只会掣肘项目开发。选择实力强、资源多、经验足的合作方,能够很好地助力项目开发。


3、任何协议在前期一定要详尽,不要相信口头约定


无论是监管协议还是合作协议,在前期谈判的时候你好我好大家好,好像什么事都能商量着来,对于一些关键条款都想着后期再明确。可是这些到后期才发现都是坑啊,项目开发顺利皆大欢喜,遇到问题了就开始扯皮。所以前期任何协议一定要详尽,不要相信口头约定,明确条款规避一些风险。


4、前期要和政府充分共识


谈勾地筹码一定是双方都想要的,我们谈勾地无非就是用产业、商办、配建(学校、场馆)这类筹码去和政府谈判。往往很多公司并不愿意持有运营或者说没有这个能力去持有运营,而政府有时候只是为了完成招商任务,这个筹码是不是他想要的,或者说放在这里合不合适,他们也没有想清楚。很多时候筹码变成了双方的累赘,因此而产生分歧,让项目陷入困境。


5、拜对山头找对人很重要


拜对对山头很重要,大佛一般不会在意一些细枝末节,对你充分放权,反而能够佛光普照助你一路前行。但是一些小鬼就比较难缠,老是想从你身上掠取好处,稍有照顾不周,就会反手给你一记闷棍。


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