私域开始轻量化:让做好私域变得简单

见实 2022-09-23 09:25

「见实科技:46万从业者的私域智库」

今日二条:14条私域动态更新

今日三条:6家企业私域换量

煻炉穿越烤鱼餐厅在安徽当涂县本地线上第三方平台,是地方菜人气榜第3名,但同时面临着平台抽佣高、获客成本高、客户复购率低的问题,整体利润并不理想。迫于经营压力在2021年开始做起了私域,初期借助策方“聚客码”,企微3个月累计增粉5308人。有了一定的私域客户积累之后日均销售额增长30%左右


是的,作为中小商家煻炉穿越烤鱼很好的开启了私域之路。但对于更多同类型未做私域的商家来说,当前面临的公域难题一个也未曾避免。相关数据统计,2021年共有超100万家餐饮相关店铺注销,其中快餐店注销了近40万家,奶茶店注销了近35万家,火锅店注销了近10万家。


当下,数字化转型是所有实体门店行业都应该考虑的事情。而传统的SCRM私域运营方案相对较重,只适合有一定规模,有能力投入一定人力物力财力的企业。中小B商家是被忽视的一个庞大群体,他们需要的是一款简单、轻量、高效的工具和解决方案。见实也经常性在公众号推文留言区看到,类似“有没有中小商家私域解决方案”的留言。


前文提到的案例或许会是个很好的突破口。案例背后的服务商就是策方,他们推崇轻量私域,并打造了最小的私域闭环,帮助传统线下门店的数字化转型,累计服务客户量接近2900家,最擅长餐饮行业


策方一系列帮助客户增长裂变的小工具,尤其受到商家欢迎。以策方来店宝为例,可以做到为单个餐饮门店月均私域获客3000人左右,并且一般在1-2月的精细化运营以后可以为门店带来20%-40%的营收增长。


其实,策方的来店宝就可以实现轻量私域的最小闭环(公域获客-到店转化-私域沉淀-营销复购);而云商城为门店提供私域交易解决方案,建立门店专属线上商城,包括搭载更强一些的营销工具,比如分销、拼团等等;SCRM在此基础上,提供精细化运营的客户管理能力以及快速裂变的进阶营销能力。此外,在价格上单款产品都是千元级别,3款主产品组合也在万元以内,对于首次尝试的商家使用压力也不会太大。


在见实北京私域大会上,策方总经理杜国然以“轻量私域”进行了主题分享(向见实公众号后台发送「0907」得大会PPT、回放等全套资料),此外见实还与杜国然展开了进一步深聊,他详尽阐述了策方的轻量私域体系,并分享了已合作的3个经典案例。现在,请随见实回到深聊现场,如下,enjoy:


策方总经理 杜国然


01

轻量私域:最小的私域闭环


见实:怎么定义轻量私域?


杜国然:我们把轻量私域定义成:商家易懂易用易接受,上手无门槛,安装即用,没有复杂运营概念的一款私域营销工具箱。比如,门店需要获客,打开来店宝就能马上见效,且不会产生过多的运营工作量,实现降本增效,引流变现的能力。


根据实测数据,来店宝可以为单个餐饮门店的私域月均获客3000人左右,并且一般在1-2月的精细化运营以后可以为门店带来20%-40%营收的增长


见实:是什么确定了策方现在的方向?


杜国然:在和客户沟通中,我们发现客户痛点基本上集中在两点:一是防止薅羊毛,说白了在公域平台上来的客户很难为商家带来长期价值;二是门店商家需要持续保持高的到店量,不管企业微信里积累了多少客户,还是需要客户来到店里。


我们还发现,传统的SCRM私域运营方案一般非常重,只适合有一定规模,有能力投入人力物力财力的企业。而中小B商家是被同行友商所忽视的一个庞大群体和市场。但我们更关注这个市场最广大的商家群体需求,希望帮助传统线下门店的数字化转型。


见实:策方所倡导的“轻量”如何解决客户痛点?


杜国然:策方的的来店宝可以实现轻量私域的最小闭环(公域获客-到店转化-私域沉淀-营销复购);而云商城为门店提供私域交易解决方案,建立门店专属线上商城,包括可以搭载更强一些的营销工具,比如分销、拼团等等;SCRM在此基础上,提供精细化运营的客户管理能力以及快速裂变的进阶营销能力。


来店宝的核心价值其实只有一句话——帮助实体门店商家在全场景下快速积累精准私域客户并长期引导到店复购。


通过聚客码、涨粉海报、盲盒抽奖等工具,加商家轻运营就可以非常轻便的实现私域客户的积累。而爆店券、秒杀等营销导向的工具,终点都是客户“到店消费”。每一个经营实体门店的商家,最渴望的只有一件事,就是增加到店客户量,当然这个客户如果是精准客户就更加完美。


来店宝还结合了腾讯的微信朋友圈附近推广告,本身可以内置附近推投放广告,把来店宝的营销活动投放到附近客户朋友圈儿。直接帮助商家解决公域获客和精准获客的问题。



见实:来店宝具体跟企微怎么结合?


杜国然:比如在点餐场景下获客,加了企业微信之后,返回原生的点餐系统。同时商家可以通过企业的欢迎语推送优惠活动,或者是会员的信息。另外企微的社群功能也可以用起来,当有了一定的社群活跃客户积累,来店宝里类似秒杀的产品才会体现出价值。


见实:除了工具合作上还有没有其他服务?


杜国然:也会配备轻量化的操盘服务,基本是通过“N对1”社群方式对商家进行服务,包括活动运营、设计、数据运营、商家运营。以单周或双周为周期给商家提供解决方案,如果商家配合度好通常在2-3个月的周期内可以取得想要的目标和结果。日常运营或者是活动策略方向策方会提供,包括每周或者双周的使用复盘和问题沟通服务。


见实:还有哪些比较有效的小工具?


杜国然:爆店券,说白了就是纸质版的优惠券儿放在了微信域里,区别在于券有效期到期前一天会给到客户微信服务通知的强提醒。这个提醒会让客户几乎100%看到,可以大大提升爆店券的核销率。


对爆店券来说,领取率是第一层转化漏斗,通常会在95%以上,第二层转化漏斗是核销率,当设置了比较合适的价值点,系统内出现过比较好的到店核销率也可以达到90%,平均的到店核销率也可以达到45%以上。但在同样利益点下,纸质优惠券的核销率基本在千分之几。毫不夸张的说,两种方式核销概率差别在百倍甚至数百倍。


02

3个案例:私域提效不再难


见实:策方比较擅长的是餐饮行业?


杜国然:来店宝的“聚客码”是与餐饮行业强相关也包括泛餐饮类,比如奶茶、熟食、烘焙等等也可以套用这个模式。如果不是餐饮类门店,灵活运用来店宝里的涨粉海报、爆店券、秒杀等等功能,也可以实现类似的效果。


在为不同行业的商家提供解决方案时,在产品功能上并不需要太大的调整,重要的是提供适合行业(如消费频次高低)、适合客户类型(如高低客户价值)、适合该区域(如办公区、居民区)的方案。分享两个案例:


案例一:湖南长沙“UP嘻哈酒吧”,于9月10日启动中秋活动“12.8元秒杀凯撒王啤酒12支”,截止9月15日销售320份,已核销200单,平均每单带3个人到店,带动客流600+人,带动门店现场消费额5W+。



案例二:煻炉穿越烤鱼餐厅,是当地地方菜人气榜第3名,痛点是美团第三方平台抽佣高、获客成本高、客户复购率低,所以想做私域;借助策方“聚客码”企微3个月累计增粉5308人。有了一定的私域客户积累之后日均销售额增长30%左右。



见实:不同行业运营细节上是否有一些细微差别?


杜国然:我们倾向于“有实体门店”“有大量客户经营需求”“有小程序商城&直播带货需求”3个场景。对于中小规模的商家最主要的是先进入到私域。另外就是不同行业的商家,需要调整关注的点,比如在营销活动上要注意为奖品设置合理的价位,合适的中奖率,诸如此类比较精细的建议。


见实:策方合作的客户用的效果比较好的组合玩法有哪些?


杜国然:可以看一个案例,「来酷科技」用我们营销工具拓客,每一场活动都能加到至少上千人到私域池


来酷全国线下有300多家门店,主要想要解决的问题是希望把到店的客户,全都累积到私域,然后通过自动打标签的形式对客户进行分层的精准运营,去到来酷的商城里做复购。


整个方案的设计,比如门店开业第一步就是用营销工具为门店吸引客户,加到这个门店对应的运营人员企微。然后再用精准推送以及群运营的方式去筛选门店对应的精准客户。后面这个门店要做一些活动的时候对这些客户进行活动推送,促进复购。


实施过程中,也有一些细节的优化,比如盲盒的概念比较新颖,结合来店宝工具的让参与活动的消费者感受到线下门店更有趣味性,更愿意参加活动,从而扩大活动的实际效果。


活动的关键环节其实也是活动海报是否新颖。活动的内容是否能够吸引到消费者来参与,以及活动的文案内容是否一眼就能让消费者知道活动具体怎么做。在这一整个过程中,我们帮助商家从海报图片、文案、活动奖品等方面进行全面优化,从而让活动效果达到最好。


见实:在私域中还有哪些注意事项,如何避免?


杜国然:我们经常给商家强调的一点是,私域是长期主义的事情。每个商家如果想要有所突破,那么肯定有效的办法其实也很简单——坚持。


实际上在这个大环境下,你只要比别人做得稍微好一点点,那就非常有机会在你所在的街区、你所在区域脱颖而出。也就是精细化运营的价值。


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