SaaS产品经理,为啥这么炙手可热?

ToBeSaaS 2022-11-24 15:47

随便百度一下“产品经理”,都会出来过亿的搜索结果,产品经理俨然已经成了一个热门的岗位。

01

真有SaaS产品经理这么个分类吗?

如果把市面上的产品经理分下类,大致分为两类:ToCToB的产品经理。实际上,还应该有第三类:SaaS产品经理。很多人奇怪,SaaS产品经理不就是ToB产品经理吗?

是的,从客户分类角度,SaaS业务基本属于ToB;但是从产品能力和范围看,ToB产品经理大概相当于半个SaaS产品经理。

看到这里,ToB产品经理先不要急着争辩,看看这些海外SaaS公司招聘产品经理的试题,你能答对几道:

“什么是ARR?写出它的增长公式”(ARR不是销售部门考虑的问题吗?)

“如何为你开发的产品定价?”(定价不是市场部门的事吗?)

“你的产品将卖给谁?描述他们”(那得看销售能搞定谁)

“如果renew遇到问题,你将如何处理?”(啥是renew?)

括号里面的内容,可能就是你脑子里所想的;显然,这些答案都不正确。从这些问题也许能看出SaaS产品经理的独特性。

02

SaaS产品经理和ToB产品经理有啥不一样?

现在市面上最多的产品经理,应该就是ToC的互联网产品经理;其次是ToB产品经理;然后是为数不多的SaaS产品经理。

从产品理念和原则上,这三类产品经理还是不太容易描述和区分的;但我们可以从结果和成功标准上对他们进行区分。

作为ToC的产品经理,通过创意实现产品大卖,就是成功了。ToB产品经理按照严格的业务逻辑,做出好的解决方案,最终借助销售卖出去,也算成功。

但对于SaaS产品经理来说,不但要把服务卖出去,更重要的是还要有持续的收入,才能算成功。

多年前我们公司有钱的时候,从互联网大厂挖来很多的产品经理。直到他们离职后,大家对这拨产品经理的最高评价是:首页确实漂亮多了。

那么,ToB产品经理是否可以转做SaaS产品经理?那要看条件:是否精通SaaS业务模式,比如订阅思维。

试想,如果连自己产品怎么赚钱的过程都不清楚,也不可能提供能盈利的服务。实际上,很多海外SaaS公司产品经理招聘的首要条件,就是“SaaS Business Model Knowledge”。

为什么说ToB产品经理所要求的能力范围,只是SaaS产品经理的一半呢?看下面这张图。

可以看出,产品发布之后,ToB产品经理任务也就基本完成了;但是对于SaaS产品经理来说,却是刚刚开始。

03

合格的SaaS产品经理必须具备哪些能力?

我服务的一家SaaS公司,从今年上半年就想招聘产品经理,可是到现在也没有招到。并不是我们要求太高了,而是要做成一个SaaS产品,就必须具备某些能力。

那么,SaaS产品经理需要练成怎样的能力呢?我们总结了以下必需的6种能力:

(1)理解SaaS业务模式

ToB业务的核心是交易模式,而SaaS业务的核心是订阅模式。订阅模式要比交易模式复杂得多,业务方法也不一样。比如产品管理、订阅销售、客户成功、续费和增购等等,都是订阅模式所独有的。

关于订阅模式可以参考前面的文章。

(2)理解PLG

产品驱动增长即PLG,是SaaS增长的基本要素,但即使在SaaS行业,PLG也常常被误解。

很多人认为PLG的意思,是不依赖销售、甚至不依赖客户成功,靠产品自身就可以自行被客户接受和采用。

这个认知太肤浅了。

实际上,SaaS产品中还极少有“好”到那种程度的;更不会有SaaS公司不配置销售和客户成功团队,而真的让产品自己独闯江湖。

PLG真实的意思,是在销售团队将客户在平台落地之后,靠客户成功团队帮助,快速实现业务成果(Business Outcome)的能力

显然,这主要取决于产品经理对客户的业务成果预见得有多准

(3)对齐业务成果

ToB交易模式的交付物,是产品或解决方案,它们是由厂商提出,然后由销售劝说客户买进,所以客户承担很大的风险。

SaaS的交付物,是提供给客户的服务,它们需要与客户的业务成果对齐。就是说,你提供的价值,恰好是客户的业务目标;与ToB产品不同,这是可以验证的

这也要求SaaS产品经理,必须在产品设计之前,就能发现客户的业务成果。这对于不熟悉行业和客户业务的产品经理来说,是一个很大的挑战。如果产品经理连自己的产品,能解决客户的什么问题都不知道,那从一开始的设计就是失败的。

(4)基于成果的定价

不同于软件按模块和功能的定价模式,SaaS的定价必须基于给客户带来业务价值的大小定价,即价值定价法

那么,谁对这种定价最有发言权呢?显然是产品经理,没有人比TA更清楚客户业务成果的价值。

(5)从客户生命周期获得价值

下图对比了传统软件和SaaS不同的价值流。对于软件来说,交付后即可取得收入,但此时尚未给客户提供任何价值。

而对于SaaS来说,除了首年的ACV外,更多经常性收入是在价值实现之后获得。虽然这是客户成功的工作,但产品经理必须保证其设计的产品具备持续订阅性,即给出客户长期使用下去的理由。

(6)数字化分析与迭代

传统ToB产品经理必须做到“一把赌对”。也就是产品发布后无论好坏都没有改的机会了,除非等到下一个版本,或者推倒重来。

SaaS的产品经理完全没有这个担心,因为从上线的第一天起,就能通过用户的使用数据分析,快速发现哪里有摩擦,哪里的逻辑有缺陷。SaaS的数字化运营,使产品经理犹如进入自动驾驶状态。

其实SaaS的最大产品优势是迭代能力,甚至用户自己尚未发现的问题,就已经通过迭代修复。

写在最后

对于传统ToB产品,即使没做好,通过销售也可能硬卖出去。

但是对于SaaS产品来说,缺乏产品管理能力的产品经理,带来的麻烦不只是平庸的产品,甚至会导致SaaS创业的失败。

因为即使能卖出去,对于订阅业务来说,根本上还是一个无利可图的生意。

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