卖疯了!销量3万+,中国羽绒服何以火爆欧洲?

卖家之家 2022-11-25 17:17


进入11月,寒冷的冬天在高纬度的欧洲如期而至。“目前欧洲各国的储蓄能源仍然熬不过冬天,德国最多能熬2个月,英国更惨现在只够熬9天。英国小姐姐说只能抱着狗取暖。”博主“伦敦Kj”在短视频里绘声绘色的描述道。看似有些“搞笑”的说法背后,其实反映的是英国乃至整个欧洲的真实情况——“取暖焦虑”。


自俄乌冲突爆发以来,欧洲社会在能源危机中“越陷越深”。随着温度逐渐下降,欧洲人为了取暖,各出奇招,从电热毯、羽绒服,到光腿神器、雪地靴,又到高领毛衣…… 


“中国制造”远销欧洲早已不稀奇,但今年冬天,欧洲人民抢购中国制造“过冬神器”似乎格外火爆,TikTok内 #winter warm 、#winter saver、#tiktokgetyouwarm、#winterineurope2022、 #winterfashion等话题热度不减,观看量已超过56亿。羽绒马甲、保暖夹克、睡衣套装等在国内触手可得的商品在英国卖爆了。


TikTok话题标签#winterfashion 观看量超56亿


01

销售三万件

羽绒棉马甲火遍英国

“到现在,售出了近三万件,基本全网的网红都在带我们的货。”Go.G.G市场负责人Aria激动地介绍一款三色的羽绒棉马甲的销量。凭借着这款马甲和羽绒服等商品,在过去一周内,Go.G.G整体GMV增长255%。


跨境女装品牌Go.G.G成立于2021年,主要产品产自浙江、广东、河北,以生产休闲百搭、日常实穿的服装为主。自今年5月入驻TikTok Shop以来,Go.G.G已经积累了1.5万粉丝。


此次欧洲能源危机引发的取暖需求,帮助Go.G.G推爆了多款羽绒商品。虽能源问题可能是“黑天鹅”事件,但Go.G.G在TikTok Shop的成功却并不偶然。翻看Go.G.G的TikTok Shop小店,不难发现,自开店以来,Go.G.G一直持续打造自己的品牌形象。粉色亮眼的logo、主页介绍里显眼的“Go Girls”品牌口号、清一色精心制作的短视频,还有始终使用的#gogg 自有话题,每个细节里都充满了品牌的巧思。目前Go.G.G自建的话题词#gogg 已有超过8600万观看量,除了品牌自己发布的,Go.G.G会让合作博主也带上这个话题。


“看看这个衣服的领子填充得多好,会让你看起来很好看、又暖和。” 一位金发博主正在视频里介绍Go.G.G今年的爆款羽绒棉马甲,博主直接穿脱、上身展示,简单明了地向粉丝展示了马甲的颜色、领口细节和上身效果。“直奔主题的视频受到用户的喜欢。”Aria表示,即便这件商品在单价上略高,在销售成绩上却很好。


Go.G.G在TikTok上的带货视频


视频里的这位金发博主名叫Megan beasley,是一位居住在英国约克郡的“妈妈”。在她晒出的多个视频中,她用“cutest body warmer(最可爱的保暖衣服)、Viral(病毒式的)”来形容这件马甲,并晒出自己的开箱、和其他衣服的搭配,甚至专门录一条视频来回答网友关于衣服的评论,而场景往往只是站在自家厨房或孩子们的卧室里。


“很多用户并不喜欢包装出来的东西,反而更喜欢最真实的,具有原生态感觉的东西。”Aria总结道。


用户通过Go.G.G 的视频直观感受到了产品新颖的设计风格、优良的保暖性能,也成为了不少用户心目中的冬季防寒的必备品。据悉,在TikTok Shop发起的“暖冬计划”活动期间,Go.G.G 的周直播GMV增长362%,全网带货视频增长200%。


02

从每月一单到月出单量4000+

暖宫带“漂洋过海”

除了大热的电热毯、服饰等商品,还有一类“新奇特”的小商品在TikTok上火了起来。


NoAging是一家出海小家电品牌,早前主做外贸B端生意。近年来,线下获客的局限,加上激烈的同业竞争压力下,B端生意风险比以往更不可控。“对作为B端的生产方和研发方的我们来说,中间隔了经销商、分销商,他们很了解终端的需求,但我们不了解。”NoAging负责人徐晓东告诉卖家之家,“在目前大环境下,我们在传统电商平台的订单跟往年相比都有下滑,都说金九银十,但今年应该很难有这样的盛况。如果没有在去年年底转型做TikTok Shop的话,今年应该会相当难。”


NoAging从2021年12月开始在TikTok Shop英国站点上经营取暖小家电品类。近一年时间,NoAging已然成为英国站点小众品牌的佼佼者。最近,一款粉色暖宫带成为NoAging的爆款单品。


粉色暖宫带成为NoAging的爆款单品


“我们当时是参加了‘#tiktokgetyouwarm(暖冬计划短视频挑战赛)’,对标英国市场,主推我们店铺的爆款暖宫带,借着TikTok Shop“暖冬计划”活动带来的流量创下了月度新高。一个月出了4000多单。”徐晓东如是说道,“目前有600多个达人给我们带货,哪怕最近没有参加活动,每天也能出200单。”据悉,此次“暖冬计划”活动中的相关跨境商品都有亮眼的表现,商品GMV整体增长387%。随着冬季降温和整体Q4大促季的开启,冬季货品的热度仍在持续。


“暖冬计划”活动让NoAging实现年底大幅创收,“对于我们来说,通过TikTok Shop的短视频品宣也好,通过直播的品宣也好,可以把我们产品卖出去,再通过平台基建履约。TikTok Shop其实把跨境出海品牌化做得相对简单了。”徐晓东向卖家之家表示。但此前,NoAging的转型之路也并非一帆风顺。


NoAging试水TikTok Shop的前三个月可谓惨淡。“当时第一个月只出了一单。那我们就再持续地去拍视频、发视频,坚持做这些动作,等到第二个月的时候还是只出一单。”徐晓东向卖家之家介绍,“这样坚持到了第三个月,就陆续有一些不一样的效果了。沉淀一段时间之后,不论是我们的视频数,还是账号属性,在到了一定数量后,就会有质的飞跃。”


在很多同行选择放弃的时候,NoAging选择了坚持,徐晓东有他对市场需求的独特理解,“TikTok 真的是要培养的,不然的话,客户是对你没有信任度的。你就一个账号,凭什么让人家去信任你,要从你这里下单?人家觉不觉得你不是专业做这个的呢?第三个月第四个月之后,我们就把这个市场慢慢给做热了。”


暖宫带卖爆之后,徐晓东收到部分用户的反馈,让他倍感欣慰。其中就有多位消费者私信感谢他“产品真的很有帮助”。“有个用户告诉我,她之前生理期的时候感觉非常疼,疼到冒虚汗。在购买了我家产品之后,情况好转很多。这位用户说她还有一个妹妹,想再买一条送给她。”用户的肯定也给了徐晓东很多自信,“我觉得自己的产品能帮助别人的,是真正能给别人带来好处的。”


NoAging靠着一份坚持和开拓深耕,在对手之前发现新商机,先于用户发掘他们潜在消费需求。找到切中用户需求的产品之后,内容的打磨也十分关键,再加上有专业的达人短视频带货,出单就变得容易许多。


在这一方面,徐晓东提到,“术业有专攻,我们是以供应链为主,主要任务就是把产品做好,而短视频这块就更多寻求与达人合作,达人制作的视频更符合当地人的审美和喜好。把商家和达人的优势进行互补,更能达到1+1大于2的效果。”


同时,外国达人的表达方式更能给买家起到感同身受的作用。徐晓东举例说,有一个短视频,在展示暖宫带的特殊功能时,达人重点强调了产品的两个特点,第一个是“非常热”(very hot),第二个是“震动强” (Strong vibration),加之达人的一些展现技巧,视频就爆了。除了头部达人,NoAging还很重视和草根达人的合作,“有的达人粉丝量不一定高,但是他制作的视频会很用心,播放量能到100万,甚至可以给达人涨粉,有很强的货代人效应。视频的生命周期也很长。”


NoAging并没有因为取得了好成绩就停下脚步。凭借前期的用户调研,加上销量反馈带来的信心,目前正在筹备按摩仪等新品。


黑五、圣诞销售旺季即将到来,海外消费者有购买和赠送礼品的需求和习惯,新奇特又带有保暖功能的商品无疑会成为一个火热的选择。对于徐晓东,当前最紧要的事,则是备战即将到来的年末大促,他正带着公司全员全力备战黑五大促,冲刺年底目标。


年末促销旺季是跨境电商卖家一年中最重要的赚钱时机。根据往年的数据显示,部分卖家的旺季销量占比甚至可达全年总销量的1/3。今年年末,TikTok Shop推出了“全球年末大促季”,这是跨境卖家首次可以通过TikTok平台将货卖到英国、马来西亚、新加坡等国家。


“今年的年末大促,我们认为业绩一定会翻番。”徐晓东对今年的年末大促充满信心,“我们也希望能参加更多的平台活动,把更多的优质产品展现给老外。”


相信这不仅是徐晓东个人的愿望,也是所有电商卖家所期待的。

*文中题图来自摄图网,基于VRF协议。



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