^__^ • 8 / 07
这几天最热的商业话题，恐怕是“盒马X会员店即将全面停业”。很多人第一次听说“会员店”这种模式，都是非常震惊的。一家超市，竟然拦住客人不让进，而是要先花299办卡？而且这299可不是“预充值”，就是纯纯的“买进店资格”。怎么敢？这模式怎么能成立？不如趁这个机会，彻底搞懂它。不多啰嗦，直接说核心逻辑。 1、低价有很多种逻辑。最本质、应用最广泛的一种逻辑，叫“以量换价”。从硬折扣超市，到双十一购物节，都是“以量换价”。 2、付费会员店的本质，依旧是一种“以量换价”。只不过是一种更激进、更难、护城河也更深的“以量换价”。 3、它很像是消费者和店家签了一份“对赌协议”：我承诺把我未来一年几乎所有的家庭采购都包给你。但是，请你给我最便宜的价格。 4、可是，空口无凭，双方怎么才能建立信任？干脆你先付我一笔299的“会员费”。只要你真的把所有的采购都放在我这儿，我保证你一年省下来的钱，一定远超299。 5、这份对赌协议，对双方都是一种“威慑”。如果消费者违反了承诺，采购量不大，那就赚不回299，会员费就亏了。如果商家违反了承诺，没有提供最低的价格、或者消费者最想要的商品，明年消费者就不续费了，这模式就玩不下去了。 6、你甚至可以理解成，这种模式下，商家本质上已经不再是“超市”，而是消费者的“买手”。你付了他一年299的工资，雇他去帮你采购到你想要的商品。 7、这就是为什么，普通的超市从不会因为“上货”引起争议，大不了你不买就是了。而山姆就会因为“上架好丽友”引起争议。因为在一部分付费会员看来，我付你钱，你却只帮我买来好丽友，这就是违反了承诺。（仅为事实描述，不涉及对好丽友的任何评价） 8、还是那句话，付费会员这种模式，很激进、很难。但一旦做成，也会是极深的护城河。这个过程中，有很多地方都容易出问题。 9、比如，你是否真的能忍住“赚差价”的本能？一旦你动起了“我就算贵一点，也比别的地方便宜”，信任就很容易崩塌。 10、比如，你是否真的能找到足够多的会员，撑起你的运营成本与利润空间？很多品牌，都倒在产生规模效应的阈值前。更详细的逻辑，我们今天专门写了一篇文章《盒马也搞不定的会员店，到底是一门什么生意？》还有，关于整个折扣零售行业的逻辑，黄碧云老师曾有一场精彩的分享《极致低价还怎么赚钱？这道题也许有6种解法》以上两篇文章，就当成拓展阅读吧~